«Технологии продаж на рынке B2B»

описание семинара

Цель тренинга: сформировать представление о специфике рынка В2В, отработать навыки эффективных продаж

содержание семинара

Цели: сформировать представление о специфике рынкаВ2В, отработать и  усовершенствовать навыки эффективных продаж

Продолжительность: 16 академических часов.

Бизнес-результат: по окончании тренинга участники:

• Получат представление об особенностях В2В-продаж, роли и значение продавца, как эксперта в бизнесе клиентов
• Освоят технологии сбора и анализа информации о клиенте на этапе подготовки к продажам, а также методы работы с закупочной командой, оценят значимость формирования доверия у клиента как фундамента успешных переговоров
• Смогут формулировать предложение о сотрудничестве с учетом интересов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Будет составлен алгоритм прояснения позиции и интересов клиента и его мотивов.
• Научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов, а также освоят способы формирования лояльности клиентов
• Узнают, как предотвратить, или минимизировать дебиторскую задолженность, освоят методы работы с должником и принципы общения с конфликтными клиентами
• Научатся стимулировать клиентов к успешному завершению сделки и дальнейшему сотрудничеству

Содержание программы:

1. Особенности В2В-продаж

• Три принципиальных отличия В2В-продаж
• Закупочная команда: ЛПР, агенты влияния, информаторы и др.
• Типология потребностей клиента
• Личные интересы, интересы бизнеса клиента, интересы клиентов клиента
• Экспертная позиция продавца: задача не продать, задача содействовать развитию бизнеса клиента

2. 100%-ный контакт: от первого впечатления до приверженности

• Подготовка: 10 вопросов, на которые нужно знать ответы до переговоров
• Постановка цели контакта и выработка стратегии взаимодействия с клиентом
• «Привратники» и сопротивление разговору: как сделать отказ невозможным
• Типы клиентов и особенности работы с каждым из них
• Диагностика покупательских мотивов клиента
• Способы формирования лояльности клиентов

3. Эффективные способы убеждения клиента при отстройке от конкурентов и продвижении новых товаров

• Уникальное торговое предложение и конкурентные преимущества: как избежать «ценовой войны» с конкурентами
• Треугольник «могу-хочу-надо»
• Перевод характеристик товара в пользу для клиента и «конечного пользователя»
• Основные правила аргументации и контраргументации
• Эмоциональные и рациональные решения

4. Преодоление возражений партнеров по переговорам, разрешение конфликтов

• Типология возражений и основные принципы их преодоления
• Отговорка и отказ
• Метод контрольных вопросов
• Предъявление цены, преодоление возражений по цене, позиционный торг
• Алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии

5. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» 

• Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
• Выбор стратегии поведения с «должником»
• Техника ведения переговоров
• Принципы общения с конфликтными клиентами

6. Как предотвратить, или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность» 

• Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
• Выбор стратегии поведения с «должником»
• Техника ведения переговоров
• Принципы общения с конфликтными клиентами

7. Стимулирование принятия решения клиентом по совершению сделки, достижения решения

• Признаки готовности клиента к принятию решения («сигналы покупки»)
• Приемы завершения продажи
• Фиксация результата и договоренность о последующих действиях

Тренер: Первов Олег Юрьевич

Подробная информация по тренингам на сайте www.cts-ural.ru

Для того, чтобы получить консультации по вопросам обучения персонала Вашей компании, обратитесь к Нашим менеджерам по телефону: (343) 268-23-45 или e-mail:cts@cts-ural.ru