"Работа со сложными клиентами и взыскание дебиторской задолженности". Модуль №6 курса "Мастер продаж"

содержание семинара

Аудитория тренинга: торговые представители, менеджеры по работе с Клиентами. Все те, кто так или иначе сталкивается не только с благожелательно настроенными Клиентами; те, кто по долгу службы или зову сердца стремится забрать свою часть суммы.

Задачи тренинга:

1. Отработать приемы установления доверительных отношений с различными типами Клиентов
2. Закрепить навыки выхода из конфликтных ситуаций с минимальными потерями для бизнеса
3. Разработать методы профилактики возникновения дебиторской задолженности
4. Отработать приемы возврата дебиторской задолженности

Программа тренинга.

1. Типология Клиентов: разговорчивые, настойчивые, пассивные, агрессивные. Стратегии поведения с каждым из типов Клиентов.

2. Варианты поведения в конфликтной ситуации. Отношения к конфликтам, их профилактика и рациональные и эмоциональные последствия для бизнеса и человека.

3. Алгоритм работы с претензиями и агрессивно настроенными Клиентами. Решение спорных ситуаций и сохранение отношений с Клиентом.

4. Матрица отношений с Клиентом в разрезе его эмоционального и финансового поведения с вашей компанией. Ресурс отношений при управлении дебиторской задолженностью. Профилактика появления дебиторской задолженности.

5. Стратегии переговоров при взыскании дебиторской задолженности. Речевые формулировки воздействия на партнеров на основе мотивационных факторов.

6. Аргументация своей позиции в переговорном процессе. Практические приемы возврата дебиторской задолженности.

Формы работы на тренинге: работа в малых группах, парах, дискуссии, мини-лекции, видеоанализ, ролевые игры.

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные авторами.

Регламент проведения: Продолжительность тренинга один день с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость включено: участие в тренинге, раздаточные материалы, сертификат, кофе-паузы, бизнес-ланч в уютном кафе.