даты проведения семинара: 07 июня 2010 - 08 июня 2010, 19 июля 2010 - 20 июля 2010

описание семинара

Целевая аудитория этого тренинга – руководители  отделов продаж, которые хотят познакомиться с современными методами коммерческой практики в области продаж,  повысить свою эффективность в управлении отделом продаж, научиться планировать продажи, грамотно  мотивировать сотрудников.

Аудитория: руководители компаний, коммерческие директоры, руководители отдела продаж, ведущие менеджеры по продажам

содержание семинара

Планирование продаж

• Стратегические цели. Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
• Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования;
• Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей;

Разработка стратегии работы с клиентами

• Категоризация клиентов;
• Разработка клиентской базы, с которой можно работать;
• Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать;
• Разработка технологий первого контакта с клиентом;
• Определения мишеней влияния.
• Определение основных подходов к организации сотрудников отдела продаж;

 
Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний

• Требования к людям в отделе продаж;
• Приемы правильного найма и увольнения;
• Профессиональная деформация менеджеров по продажам.
• Оценка сотрудников отдела продаж
• Как правильно оценить менеджера по продажам;
• Модель поведения сотрудника отдела продаж;
• Техники аттестации. Метод 360 градусов и его применимость в продажах;
• Техника оценочного структурированного интервью.

Мотивация сотрудников отдела продаж

• Процессуальные теории мотивации в работе продавца;
• Содержательные теории и их недостатки;
• Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам.

Контроль деятельности менеджеров по продажам

• Результативная система контроля
• Эффективная система показателей. Запаздывающие показатели эффективности и опережающие показатели эффективности. Какие выбрать;
• Внедрение культуры высокой исполнительности в отделе продаж.

Развитие менеджеров по продажам

• Научение новым навыкам. Как построить правильную систему обучения продавцов;