Антикризисный категорийный менеджмент

описание семинара

Практически все розничные сети и даже отдельные магазины используют в своей работе технологии категорийного менеджмента. Ассортиментный классификатор и матрицы были разработаны при открытии магазина и с тех пор в них вносились только косметические изменения. Методика работы с поставщиками формировалась в «жирные» времена. В 2015 году все встало «с ног на голову». Возник дефицит товаров, денег, резко выросли цены на фоне снижения доходов населения. Многие разорятся или уйдут с рынка. Те компании, которые смогут быстро адаптироваться к изменившимся условиям работы, займут место ушедших. И некоторые это уже делают! На этом семинаре Вы узнаете, как новое прочтение принципов категорийного менеджмента поможет стать Вашей компании более эффективной.

содержание семинара

1. Изменение приоритетов. Введение в категорийный менеджмент 2015

• Розничный рынок 2015. Изменения и прогнозы.
• Категорийный менеджмент 2015. Какие основные изменения в управлении ассортиментом и политикой продаж следует учесть?
• Алгоритм внедрения КМ 2015.

2. Оценка целевого потребителя

• Методика оценки изменений потребительских предпочтений.
• Какие малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя сейчас наиболее актуальны?
• Разработка портрета целевого покупателя 2015.
Практика: составление портрета целевого покупателя розничного магазина.

3. Разработка политики конкуренции

• Оцениваем себя. Метод определения «критического ресурса».
• Как правильно выбрать конкурента?
• Разработка антикризисной стратегии конкурентной борьбы.

4. Корректировка ассортиментной политики

• Корректировка ассортиментного классификатора.
• Корректировка форматов магазинов.
• Как оценить ассортимент и скорректировать ассортиментную матрицу:
  • АВС-XYZ-анализ для оценки влияния кризиса на продажи в категории;
  • расчет реальной прибыльности товара с помощью метода нормированных затрат;
  • многофакторный АВС-анализ для достижения стратегических целей при управлении ассортиментом.
Кейс. Использование метода нормированных затрат при расчете прибыльности товара

5. Работа с поставщиками в новых условиях

• Как оценить, полезен ли вам этот поставщик?
• Матрица надежности поставщика.
• Назначение роли поставщика в соответствии с КМ 2015.
• Алгоритм сотрудничества в кризис с разными группами поставщиков.
• Как работать с СТМ?
Практика: оценка полезности поставщика.

6. Переговоры с поставщиками

• Три этапа переговоров.
• Как выиграть переговоры до их начала? Работа с позицией.
• Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое. Борьба с манипуляциями. Правило 4 полей переговоров.
• Оформление результатов. Как создать комфортный контракт?
• Кодекс добросовестных практик. Что это и как использовать его в повседневной деятельности?
Практика: проводим переговоры с поставщиком.

7. Оценка эффективности антикризисного категорийного менеджмента

• Формирование системы KPI при управлении ассортиментом.
• Планирование и оценка изменений.
• Что делать, если антикризисный план не работает?