Ценообразование и скидки. Практикум влияния на прибыль и объем продаж

описание семинара

Нередко цена назначается на уровне ощущений. На практическом семинаре будет рассмотрено более 20 факторов ценообразования в зависимости от рынка и продукта и 3 наиболее эффективные методики проведения ценовых исследований без привлечения сторонних исполнителей.

Ценовой маркетинг – это не простое зачеркивание старого ценника. Узнайте 17 способов, как повлиять на восприятие цены покупателем.

Ценообразование должно зависеть от маркетинговых и стратегических задач. Получите пакет готовых решений для вашей компании в любой период ее развития.

В некоторых компаниях скидка – это выдуманная из головы цифра. Используйте четкую, проверенную и действенную методику формирования политики скидок.

Возражения клиентов о дороговизне товара вводят менеджеров в ступор? Вас ждет авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!».

Внимание! Программа обучения не содержит теорию микроэкономики. Такие аспекты ценообразования, как теория потребительского поведения и спроса, функции спроса, эластичность по цене и спросу, изокванты, коэффициенты эластичности, стабильность равновесия и т. д., не рассматриваются. Семинар по ценообразованию построен на применимых в практике малого и среднего бизнеса технологиях в условиях неопределенности и рыночной конкуренции.

Цель семинара

• Научиться способам и методикам построения стратегии и политики ценообразования компании.
• Познакомиться с современным инструментарием назначения цен и скидок.
• Попрактиковаться в расчете цен в зависимости от выбранных моделей ценообразования.
• Получить целостную картину ценообразования с точки зрения маркетинга и продаж.

Для кого этот семинар

Для коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и маркетинга, бренд-менеджеров и продакт-менеджеров, руководителей и специалистов компании, отвечающих за формирование цен на продукцию и услуги.

Преимущества этой программы

• Автор семинара в течение более 10 лет руководил ценообразованием 3 крупных холдингов.
• Простой язык, понятные примеры, удобные формулы расчета, легкие для внедрения инструменты.
• Только важные вопросы ценообразования «без воды» и излишней теории.
• По итогам курса у вас будет готовый пакет решений для ценообразования своей компании на все случаи – стабильное развитие, вывод новых продуктов, выход на новые рынки, снижение продаж, кризисные ситуации, усиление конкуренции, сокращение спроса.
• Вы окупите свои вложения в обучение, если примените в работе инструментарий хотя бы одного из блоков семинара, посвященного способам преодоления возражений клиента «Дорого!».

содержание семинара

1. Ценовой маркетинг

• 6 факторов маркетингового ценообразования – логические и психологические факторы, которые оказывают влияние на воспринимаемость цены.
• Что такое низкая цена? «Вопрос на 1 000 000 рублей» или главная ловушка ценообразования?
• Практические методики проведения ценовых исследований, которые вы можете сделать сами (без привлечения сторонних исполнителей).
• Приемы ценового маркетинга – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, «три цены вместо одной» и др.

Практический модуль:

• Пример проведения ценового исследования. Установление цены на продукт на его основании.

2. Политика скидок

• Потери прибыли на скидках. За что и в каких случаях давать скидки клиентам?
• Примеры и принципы предоставления скидок с целью увеличения прибыли.
• Современная оценка эффективности политики скидок.
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.

Практический модуль:

• Пример расчета экономической эффективности от предоставления скидок.

3. Извечные проблемы ценообразования

• Как правильно повышать цены, особенно для крупных клиентов? 3 способа существенно снизить сопротивление клиента повышению цен.
• Приемы ценообразования для крупных и сетевых клиентов.
• Ошибки при назначении цен для оптовых каналов продаж (дилеры, дистрибуторы).

4. Конкурентное ценообразование и ценообразование по спросу

• Методика расчета цены на основании конкурентной среды продукта или услуги.
• Расчет цены, основанный на спросе рынка. Цена, как инструмент управления спросом на продукт.

Практический модуль:

• Примеры расчета цен для 4 вариантов конкурентного ценообразования.
• Пример расчета цен для ценообразования по спросу.

5. Как ценообразование зависит от маркетинговых и стратегических задач компании?

• Особенности ценообразования на разных этапах развития компании, отрасли и продукта.
• 12 принципов установления цен. Первая цена/ «снятие сливок»/ проникновение на рынок/ акционная цена/ завоевание лидерства по позиции/ среднерыночные цены/ скользящая падающая цена/ максимизация прибыльности и другие.

6. Ценообразование для продвижения торговых марок и новых продуктов

• Ценообразование для новых продуктов. Как не допустить ошибки с самого начала?
• Назначение цены на разных этапах жизненного цикла торговой марки. Почему неправильные цены могут разрушить даже сильный бренд?

7. Особенности ценообразования в сфере услуг

• Примеры ошибок при ценообразовании услуг.
• Какие «скидочки» нельзя давать клиентам, или почему низкая цена может навредить продажам?
• 7 принципов назначения справедливой цены на услуги.

Практический модуль:

• Примеры расчета цен для нескольких вариантов услуг.

8. Как работать с главным возражением клиента – «ДОРОГО!»?

• 23 приема, с помощью которых закупщики выбивают низкие цены у поставщиков. Возможно ли противостоять?
• 18 факторов, позволяющих закупщику просить самую низкую цену. Что должны делать вы, чтобы предотвратить возражения по цене?
• Авторская методика ARCA для работы с возражением «Дорого!», отличающаяся от тех, что используют ваши конкуренты.
• Готовые нестандартные речевые шаблоны по преодолению возражения «Дорого!».