Технология и инструменты создания и развития системы продаж через дилеров

описание семинара

Программа эксклюзивно представляется в Москве Бизнес-школой SRC.

В последнее время успех, или наоборот, неудача в работе с дилерами сильно зависят от того, насколько технологично Вы выстраиваете свою работу с ними. Конкуренция переместилась из области просто низкой цены или хороших условий для дилеров в то, какими технологиями Вы пользуетесь, чтобы продавать через дилеров. Как Вы их развиваете? Какие продукты предлагаете? Какая у Вас дилерская политика, схемы мотивации и прочие инструменты?

В этом семинаре автором собраны все возможные технологии, инструменты и методики для работы с дилерами, выстроенные в единую схему. Это плод работы целого коллектива специалистов из разных компаний, которые являются лидерами в организации продаж через дилеров.

Бонус каждому участнику!
Очная 2-х часовая консультация Дмитрия Русакова.

содержание семинара

Программа семинара

1. Система работы с дилерами. Как, используя системный подход, постоянно развивать продажи?

• Что такое система работы с дилерами?
• Почему системный подход предпочтительнее при работе с дилерами?
• Как выстроить собственную систему работы с дилерами?
• Почему только системный подход при работе с дилерами дает лучшие результаты?

2. Cтратегия работы с дилерами

• Какие виды стратегий по работе с дилерами бывают? Какую выбрать для себя?
• Что может стать Вашим конкурентным преимуществом?
• Стратегия лучшей цены, сервиса, интеграции моделей бизнеса, хороших отношений, развития бизнеса.

3. Типы дилеров. Схема работы с разными типами дилеров

• Как можно классифицировать дилеров?
• Как на базе классификации выстроить систему работы с дилерами.
• Разбиваем дилеров на группы и выстраиваем работу с каждой из них.
• Как, исходя из типа дилеров, выстраивать схему работы с ним.

4. Мотивация дилеров. Использование разных мотивационных схем для развития продаж через дилеров

• Различные схемы мотивации дилеров.
• 3 основных варианта мотивационных схем для дилеров.
• Какая мотивация к каким результатам ведет?
• Как подобрать самую оптимальную схему мотивации дилеров для себя?

5. Мотивация сотрудников дилеров. Схема точечного применения мотивации для сотрудников дилеров с целью увеличения продаж

• Как, используя мотивацию сотрудников дилеров, развивать продажи?
• Выбор мотивационной схемы.
• Налаживание работы с дилерами через разные мотивационные схемы.

6. Развитие дилеров. Использование технологии 4-х уровневого поэтапного развития, как основной элемент в работе с дилерами

• 4 уровня отношений с дилерами.
• Схема развития дилеров.
• Перевод дилеров с одного уровня на другой.
• Почему могут плохо идти продажи, если нет понятной и прозрачной системы развития дилеров?

7. Поиск новых дилеров

• Система поиска новых дилеров.
• Как выстроить пошаговый алгоритм поиска и начала работы с новыми дилерами?

8. Создание дилерской сети. Шаги и этапы создания дилерской сети

• Этапы создания дилерской сети.
• Почему сеть работает лучше, чем просто набор дилеров?
• Пошаговый алгоритм формирования дилерской сети.

9. Инструменты работы с дилерами

• Основной набор инструментов при работе с дилерами.
• Какие инструменты для каких целей необходимо использовать?

10. Дилерская политика

• Дилерская политика как один из основных инструментов работы с дилерами.
• Как составить дилерскую политику?
• Из каких частей должна состоять дилерская политика?
• Что нужно, чтобы дилерская политика стала работать?

11. Конкуренция и конфликты дилеров

• Какие типы конфликтов бывают в работе с дилерами?
• Как избежать ненужных конфликтов между дилерами и создать атмосферу здоровой конкуренции?
• 2 подхода к конкуренции среди дилеров.
• Что такое «управляемый конфликт на территории»?

12. Конфликты между дилерами и производителем

• Когда возникают конфликты между производителем и дилерами?
• Причины конфликтов.
• Способы работы с конфликтами.

13. Дилеры и собственные прямые продажи.

• Возможна ли одновременная работа через дилеров и собственные прямые продажи?
• В каких случаях лучше работать через дилеров, а в каких использовать прямые продажи?
• Какие этапы обычно проходят компании в развитии собственных продаж и работы через дилеров?

14. Семинары и конференции для дилеров, как способ выстраивания дилерской политики

• Дилерские семинары и конференции.
• Пошаговая технология подготовки, проведения, подведения итогов.
• Как получить максимальный результат от дилерской конференции?
• Типичные ошибки при проведении и организации. Как не совершить?

15. Семинары и конференции совместно с дилерами как одна из форм развития продаж дилеров

• Как правильно организовать и провести семинар или конференцию - на базе дилеров или совместно с дилером?
• Распределение ролей при организации и проведении конференций.
• Как избежать типичных ошибок?

16. Продукты для дилеров

• Что является продуктом для дилеров?
• Как сформировать продукты, которые будут отличать Вас от других производителей?
• Какие продукты и почему выбирают дилеры?
• Двухуровневые продукты для дилеров.
• Почему товар не может быть продуктом?
• Как сделать свои продукты основным конкурентным преимуществом?

17. Территории дилеров или зоны ответственности

• Формирование зон ответственности дилеров.
• Схема разделения зон ответственности дилеров.
• Разные подходы при делении зон ответственности.

18. План развития территории. ПРТ как новое слово в технологии работы с дилерами

• Что такое план развития территорий?
• ПРТ – основной инструмент в работе дилер-менеджера.
• Принципы формирования и технология работы по ПРТ.

19. Почему дилеры могут плохо продавать?

• Рейтинг причин плохой работы дилеров.
• Как понять, почему дилеры плохо продают, и устранить эти причины?

20. Выстраивание работы отдела по работе с дилерами

Основные элементы работы Вашего дилерского отдела.
• Цели дилер-менеджеров.
• Схемы мотивации для дилер-менеджеров.
• Принципы отчетности.
• Зоны ответственности.

21. План действий по развитию Вашей системы работы с дилерами

• Технология формирования плана действий по созданию и развитию эффективной системы работы с дилерами.
• Этапы.
• Приоритеты.
• Тайминг.
• Промежуточные цели.