Эффективный директор магазина

описание семинара

Чаще всего директор магазина в розничной компании влияет на финансовые показатели опосредованно, т.к. он не занимается закупками, рекламой и ценообразованием, в его ведении – организовать работу магазина и торгового персонала таким образом, чтобы максимально способствовать продажам и укреплению лояльности покупателей.

Данная программа обучения охватывает те аспекты в работе Директора магазина розничной компании, на которые он может и должен оказывать влияние для достижения целевых показателей эффективности магазина.

• Что должен знать Директор магазина об ассортименте и ценах, какие существуют показатели эффективности работы магазина, как инструменты мерчандайзинга повышают продажи?
• Как набирать, обучать, развивать, мотивировать и контролировать торговый персонал, чтобы добиваться поставленных перед магазином целей? Как «правильно» должны продавцы обслуживать покупателей, предлагать изделия, общаться и продавать?

содержание семинара

I. Позиционирование магазина. Мерчендайзинг

• Стратегия и позиционирование магазина 
  
  • Стратегия и тактика в работе розничного предприятия. Для чего нужно позиционирование.
  • Целевые покупатели вашего магазина. Что нужно знать о своем покупателе.
  • Форматы розничных предприятий. Ключевые показатели эффективности работы магазина.


• Мерчандайзинг магазина
  • Три уровня мерчандайзинга. Внешний вид магазина (место и формат магазина, роль названия, вывески, фасада, парковки, цветового оформления магазина).
  • Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, распределение зон торгового зала). Эффективность использования торговых площадей.
  • Выкладка: основные правила и принципы.
  • Практическое занятие
  • Просмотр фотографий внешнего вида и выкладки в магазинах Европы и России.


• Акции и стимулирование продаж
  • Виды акций, их применение. Эффективность акций.
  • Практическое задание: разработка плана акции.

II. Управление персоналом

• Введение. Задачи руководителя


• Качества идеального руководителя
  • Типы руководителей и стили руководства. Мотивация в работе. Определение собственного стиля руководства.
• Квалификация торгового персонала
  • Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.
• Стандарты работы
  • «Правила игры» и основной документ оценки работы персонала. Структура Стандартов.
  • Практика: составление проекта одного из разделов Стандартов.
• Обучение персонала
  • Вводное обучение, адаптация, повышение квалификации. Задачи директора магазина по обучению персонала
  • Практика: разработка программы введения в должность нового работника.
• Готовность подчиненного к работе
  • Типы готовности и мотивации подчиненных. Задача на определение готовности подчиненного. Делегирование полномочий.
  • Ролевая игра: задание подчиненному.
• Системный подход к материальной мотивации персонала
  • ФОТ (фонд оплаты труда). Определение размера заработной платы работника. Кадровая политика компании в области оплаты труда. Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала.
  • KPI (ключевые показатели эффективности) работников.
  • Различные схемы мотивации (оклад, оклад + премия, оклад + % от личных продаж и т.п.), их плюсы и минусы.
  • Практика: рассмотрение примеров оплаты и премирования / разработка структуры премии.
• Нематериальная мотивация
  • Виды нематериальной мотивации. Корпоративная культура. Оперативное управление подчиненными. Регламенты работ. Демотивация, стадии демотивации.
  • Кейс: как мотивировать демотивированного работника?
  • Ролевая игра: увольнение работника
  • Кейс: нерадивый работник
• Правила проведения собраний, совещаний, пятиминуток и «летучек»


• Техника розничных продаж и обслуживания покупателей в магазине
  • Этапы розничной продажи. Задачи каждого этапа. Встреча покупателя в магазине. Начало разговора. Уточнение потребностей покупателя.
  • Представление товара. Ответы на вопросы и работа с сомнениями и отговорками. Завершение продажи. Особенности работы с VIP-покупателями. База покупателей.
• Ответы на вопросы участников. Подведение итогов.