Стандарт «нестандартного» стенда и работы на выставке

описание семинара

Что происходит?

Задолго до кризиса, в апреле 2007 года, опрос в павильонах строительного форума «Мосбилд»( зачем Вы участвуете в этой выставке?) показал – 9 из 10 участников обреченно говорили: «Да сами уже не знаем. По выставкам ходят одни и те же – новых клиентов мы не ждем. Толку от них никакого, но если не поучаствуем – подумают, что у нас проблемы… Вот и мучаемся!». И это было в нормальное стабильное время. Знакомо?!

Все изменилось в кризис. Каждый второй руководитель компании – постоянного участника выставок, задумался: А стоит ли вообще рассматривать выставку как маркетинговый инструмент?

Неужели все так плохо?

Да. Все очень плохо. И кризис это явно проявил. Так получилось, что и в России, и в Украине, и в Молдове люди научились делать плохие выставки. Плохие, в смысле, не функциональные – с дорогим дизайном, обнаженными девушками, коньяком – 98% этих стендов не выполняют и трети возложенных на них ожиданий.

Неумение персонала работать на выставке и экспозиция, не выполняющая функцию стоппера целевых групп при «фирменном» дизайне, «закапывают в землю» десятки тысяч долларов. А они лишние?!

Выставка – это единственная компактная рекламная кампания, на которую добровольно приходят ваши потенциальные клиенты. Сами приходят. Добровольно! Без желания «переключить вас на другой канал».

Выставка – это рекламный блок, который смотрят!

содержание семинара

Программа тренинга

Вводная часть

• Определение целей выставки;
• Определение целевых групп Посетителей.

Принципы сильного мышления для подготовки выставки

• Принцип «идеальности» Г..Альтшуллера как инструмент оценки степени затратности рекламных решений;
• Принцип контр-инстинктивности как инструмент поиска нестандартного вектора рекламы;
• Принцип многоходового мышления «Можно, если…» как метод преобразования проблем в ресурсы для решения задач;
• Принцип «отбора и добавления энергии субъекта» как инструмент оценки воздействия рекламы на потребителя.

Блок создания нестандартной экспозиции (стенда)

• Составляющие нетиповой экспозиции:
  • безусловные стопперы;
  • условные стопперы (вопросы-парадоксы, оцифровки, классификации, навигация, критерии);
  • поясняющие фразы.
• Приемы борьбы с "инерцией мышления":
  • переименование;
  • функциональный подход.
• Методы решения нестандартных задач:
  • методы нахождения новых идей;
  • приемы устранения противоречий.
• Закон идеальности как критерий оценки эффективности решений.

Блок построения выставочных презентационных текстов

• Порядок использования двух основных рычагов управления восприятием человека:
  • тревожности;
  • стереотипности мышления.
• Составление матрицы "боязни-компенсирующие действия" Посетителей;
• Составление матрицы "боязни-компенсирующие действия" стендистов;
• Позиционирование компании (отличие от конкурентов):
  • по главной функции;
  • по обеспечивающей функции;
  • по спекулятивной функции.
• Позиционирование предлагаемых товаров и/или услуг (отличие от конкурентов):
  • по главной функции;
  • по обеспечивающей функции;
  • по спекулятивной функции.
• Создание системы подставленных недостатков;
• Создание критериев "правильного" товара;
• Перевод "письменной" речи в разговорную "устную":
  • замена прилагательных глагольными историями;
  • исключение из речи причастных и деепричастных оборотов;
  • исключение оценочных суждений и обобщающих слов;
  • оцифровка параметров;
  • ввод образных сравнений для описания товара (метод "38 попугаев");
  • ввод в презентационные тексты критериев правильного товара;
  • ввод ритмики в речь.

Блок построения работы с посетителем

• 3 типа Посетителей и методы работы с ними:
  • "суровые";
  • "пролетарии";
  • "прайсоуборочные комбайны".
• Присоединение к алгоритму действий Посетителя:
  • прямое присоединение;
  • косвенное присоединение.
• Барьеры перед нежелательным Посетителем;
• Построение алгоритма-инструкции обработки разных целевых групп;
• Построение взаимодействия стендовой команды:
  • перевод инстинктивных действий в контр-инстинктивные;
  • ритмика работы;
  • взаимодействие с помощью специальных знаков;
  • порядок отдыха;
  • порядок прерывания беседы с Посетителем;
  • порядок переключения Посетителя на специалиста;
• Алгоритм работы с возражениями и антирекламой представленных товаров и услуг;
• Диверсионные аспекты работы на стенде:
  • прогноз возможных нежелательных эффектов от применяемых на стенде решений;
  • средства устранения нежелательных эффектов.