Практический курс для директора по продажам

описание семинара

Как добиться роста продаж? Что и как именно необходимо сделать? Что в первую очередь влияет на результат? Сколько времени займут преобразования? Кого из сотрудников следует включить в этот процесс? Как узнать, что получится в итоге? Где взять план по совершенствованию отдела продаж, чтобы сверять свои действия и промежуточные результаты? Как структурировать работу, разложить ее на составляющие, чтобы она шла параллельно и в итоге вы получили положительный эффект?

Ответы на эти и другие вопросы, проверенные инструменты, реальные примеры из опыта российских компаний, конкретные алгоритмы и схемы от эксперта Дмитрия Русакова, который 16 лет успешно реализует проекты по созданию и реорганизации отделов продаж.

Семинар разработан специально для коммерческих директоров, директоров по продажам, собственников и генеральных директоров.

На семинаре вы сможете:

• получить новые инструменты для управления продажами, алгоритмы и схемы по разным направлениям работы, шаблоны необходимых документов;
• разобрать реальные кейсы, узнать, как российские компании добиваются стабилизации и роста продаж;
• провести аудит текущего состояния продаж, найти возможные направления развития;
• составить план работ по совершенствованию системы продаж.

Бонус каждому участнику! Очная 2-часовая консультация Дмитрия Русакова.

содержание семинара

1. Управление продажами: ключевые факторы успеха. Сущность работы директора по продажам. Система продаж.

Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж, понимать, как эти элементы связаны между собой, какие элементы основные, а какие – второстепенные.

• Из чего состоит эффективная система продаж?
• Все элементы системы продаж.
• Взаимосвязь между элементами системы продаж.
• Директор по продажам как один из элементов системы. Тормоз или двигатель?
• Стили управления продажами. Какой стиль у вас?
• Успешные руководители продаж, их опыт работы в отечественных и иностранных компаниях.

Кейс. Компания по продаже оборудования и расходных материалов. Задача – реорганизовать работу отдела и увеличить продажи на 27% (при сохранении доходности).

Практикум. Проводим аудит работы своего отдела продаж. Разбираем, как использовать результаты для увеличения продаж, повышения доходности, формирования системы продаж.

2. Показатели эффективности работы отдела продаж (KPI или метрики), показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Виды. Как разработать KPI, оценить эффективность и внедрить? Доска управления продажами – система показателей, оценивающих «здоровье» продаж.

Показатели эффективности или KPI – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешной была работа. Все другие оценки – просто субъективная точка зрения. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи.

• Какие показатели использовать, чтобы оценить эффективность работы отдела?
• Виды продаж и типы KPI.
• Как оценивать работу менеджеров отдела продаж?
• Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров?
• Показатели активности.
• Показатели результативности.
• Финансовые показатели.
• Разные KPI в зависимости от типа продаж и структуры отдела. Примеры.
• Показатели эффективности работы менеджеров и мотивационные схемы оплаты.
• Отчетность: зависимость от KPI, периодичность, наполняемость, схема контроля.

Аудит. Оцениваем собственную систему показателей.

3. Переход на управление отделом продаж по показателям или управление через KPI.

Когда конкуренция ужесточается и стоит задача увеличить продажи, необходимо перестроить работу отдела, перевести ее в более предсказуемое и прогнозируемое русло.

• Принципы управления продажами по показателям или по KPI.
• Какие KPI использовать для текущего оперативного контроля, какие – для прогнозирования продаж, какие – для оценки качества работы разных типов сотрудников?

4. Материальная и нематериальная мотивация менеджеров отдела продаж. Кому, за что и сколько платить? Как и насколько это может изменить результаты?

Как найти грань между оплатой и результатом? За что платить? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо знать и понимать разные мотивационные схемы.

• Почему проценты не работают?
• 12 мотивационных схем.
• Методика разработки эффективной мотивационной схемы.
• Внедрение новой мотивационной схемы в работающем отделе: этапы, последовательность, возможные сложности.
• Есть ли идеальная схема мотивации?

Аудит. Оцениваем эффективность мотивационной схемы в своей компании.

Практикум. Создаем систему эффективной мотивации для своей компании.

5. Рынок или клиенты. Как организовать поиск новых клиентов? Схема развития по объемам или номенклатуре существующих клиентов. Как соотнести задачи по новым и существующим клиентам и выполнение плана?

• Поиск новых клиентов или развитие существующих? Какие типы менеджеров для какого вида работ подходят?
• Потенциал и возможности существующих клиентов: матрица оценки.
• Развитие существующих клиентов: схема постановки задач менеджерам.
• Алгоритм поиска новых клиентов для менеджеров: схема формирования.

6. План продаж и прогноз продаж. Подходы к планированию. Создание планов для менеджеров по продажам. Периодичность планирования и прогнозирования. Алгоритм действий по выполнению плана продаж.

Система планирования будущих результатов дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается? Они не подкреплены алгоритмами действий по их достижению. Значит необходимо составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов.

• Как составить план продаж?
• План продаж и алгоритм действий по его выполнению.
• Как план продаж распределить среди менеджеров отдела? В каких случаях это плохо работает?
• Как соотнести план продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров?
• Какой план поставить лучшим сотрудникам? Какой – средним, а какой – худшим?
• Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности? Связь плана и прогноза продаж.
• Прогнозирование продаж как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов, по видам сделок. Периодичность прогнозирования продаж, выводы и действия на основе прогнозов.
• Корректировка текущей работы менеджеров по результатам прогноза.
• Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами.
• Прогнозирование продаж в успешных компаниях: примеры.
• Планирование продаж в успешных компаниях: примеры.

Аудит. Оцениваем систему планирования.

Практикум. Создаем работающую систему планирования продаж.

7. CRM-системы в продажах. Подбор системы под себя, этапы внедрения.

Как правильно подобрать систему для автоматизации продаж? Чем отличаются CRM-системы, представленные на рынке? Что нужно учитывать при выборе системы? Как правильно перевести отдел продаж на работу в системе? Сложности, этапы, результаты.

• Как подобрать для себя CRM? Критерии выбора: удобство интерфейса, способность к донастройке.
• Функционал и юзабилити системы для руководителя и менеджеров.
• Ваша воронка продаж: как сформировать и настроить? Этапы, цели, промежуточные результаты.
• Почему некоторые компании в течение короткого времени меняют несколько систем?
• Что можно получить от системы, а чего не стоит ожидать?
• Шаги внедрения системы.
• Замусоривание системы менеджерами: как избежать?
• Интеграция CRM-системы в управление продажами.

8. Структура отдела продаж. Варианты организации работы. Как, изменив структуру, можно улучшить работу продаж?

Разные структуры отдела продаж имеют разные эффективность, возможности для роста, стоимость. Часто совершенствование системы продаж начинается с изменения структуры отдела. Главное определить, какая структура необходима вам.

• Зависимость структуры отдела продаж от целей и задач.
• Структура отдела продаж: разные типы. Функциональное деление по клиентам, видам действий.
• Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого типа. Стоимость и результативность разных структур.
• Переход от одного типа структуры к другому. Правила перехода, риски и способы их устранения.

Аудит. Оцениваем структуру отдела продаж своей компании.

Практикум. Разрабатываем возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж.

9. Разные типы менеджеров по продажам: звезды, середняки, «болото», ветераны, новички. Что можно ждать, как ставить задачи, кого и когда нужно менять?

Работа со «звездами» кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Нужно знать, как удержать «звезду» и получить от нее максимум. «Середняк» – это костяк любого отдела продаж, главный ресурс, с которым руководитель вынужден работать. Как улучшить результаты середняков?

• Опытные менеджеры или ветераны продаж. Что можно сделать с незаменимыми сотрудниками?
• Текущий состав отдела продаж: система объективной оценки. Параметры, шаблон формирования плана работ по результатам оценки.
• Почему опытные сотрудники не всегда готовы начинать работу по развитию продаж? Что можно с этим сделать?
• Как и для каких видов продаж можно использовать звезд? Когда звезды становятся опасными для бизнеса?
• Зависимость бизнеса от звезд или опытных сотрудников: как устранить риск?
• Как воздействовать на сотрудников разных типов?
• Варианты развития отдела продаж.
• Как внедрить систему планирования работы менеджеров?
• Набор менеджеров по продажам. Как сформировать критерии оценки? Менеджер какого типа гарантирует быстрый результат? Как, зная тип менеджера, ставить ему задачи?
• Замена опытных менеджеров на новичков: подходы, программа адаптации.

10. Набор новых менеджеров по продажам. Как при поиске волшебников не нарваться на сказочников?

При наборе новых менеджеров по продажам важно расставить для себя приоритеты.

• Опытные или начинающие: кого набирать? Плюсы и минусы.
• Схемы подбора менеджеров по продажам. Какую схему выбрать для себя?
• Критерии оценки менеджеров по продажам.
• Какие типы менеджеров для каких продаж подходят? Охотники, фермеры, продавцы коробочных продуктов, дилер-менеджеры, менеджеры проектных продаж.
• Схема проведения собеседования, шаблон оценки менеджеров.
• Типы вопросов, которые нужно задавать на собеседовании. Списки вопросов в зависимости от типа продаж.

11. Чему и как учить менеджеров по продажам?

Учить или нет своих продавцов? Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Как добиться максимальных результатов после обучения? Какие подходы к обучению продавцов использовать?

• Как оценить потребность в знаниях у продавцов? Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт: что необходимо о нем знать продавцу?
• Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны? Плюсы и минусы каждого подхода.

Аудит. Оцениваем потребность сотрудников в обучении.

12. Технология вывода новых менеджеров по продажам на результат. Программа адаптации.

Программа адаптации и контроля новых менеджеров по продажам – это способ снизить риск работы новичков без выхода на результат в течение длительного времени.

• Программа адаптации менеджеров по продажам на первые 3 месяца работы: из чего состоит? Какие точки контроля? Схема промежуточной оценки и коррекции работы менеджера.

13. Личные компетенции руководителя продаж.

Какие бывают стили управления продажами? Как оценить свой стиль? Насколько ваш стиль управления соответствует задачам компании? Типичные ошибки в управлении продажами: как понять и избежать?

14. Делегирование в работе директора по продажам. Принцип 4-уровневой постановки задачи. Инструменты управления продажами.

Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как применять ее в своем отделе?

• Управление отделом продаж через делегирование.
• Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей.
• Собрания и совещания: цели, задачи, результат, схема проведения.

Аудит. Оцениваем свой стиль управления продажами.

Практикум. Разрабатываем алгоритм для оптимального управления продажами.