Увеличение объема продаж в рознице

описание семинара

На тренинге изучается система качественного сервиса, которая позволяет увеличить число постоянных клиентов, укрепить позитивный имидж компании. Забота о клиенте, как бумеранг, всегда возвращается. Возвращается прибылью в балансе. Именно качественное обслуживание клиентов мы считаем мощным катализатором продаж.

Кому противно или стыдно обслуживать, пусть работает сторожем на пустыре. 
Е. Чичваркин

Жестко  Чичваркин, но что называется не в бровь, а в глаз. Обслуживать клиента у нас часто  стыдятся, или не умеют этого делать.  С позиции любой религии мира служить другому человеку – это благо.  А в торговом деле это благо выражается еще и деньгами.  Так что же мешает? Есть две основные причины: «неправильное» мышление и отсутствие соответствующих навыков.

На тренинге участники осознают всю значимость Клиента для компании и для самого продавца, их отношение к покупателям меняется зачастую на 180°. А когда есть желание, то освоить технологию качественного обслуживания клиентов, изучаемую на тренинге довольно просто.

Цель тренинга:   сформировать определенное отношение к обслуживанию клиентов, вооружить участников тренинга знаниями и умениями в сфере качественного сервиса.

содержание семинара

Модуль 1.  Принципы клиент-ориентированного подхода

• Почему покупатель – дорогой гость?
• Особенности современных покупателей
• Определение компетенций эффективного продавца
• Анализ типичных и наиболее проблемных ситуаций в работе с покупателем.
• Обслуживание, превосходящее ожидания клиента

Модуль 2. Стратегия и тактика эффективного обслуживания клиентов

• Как расположить собеседника.
• Управление невербальным каналом общения в ситуации обслуживания.
• Преодоление барьеров общения.

3.Как определить потребности покупателей?

• Диагностика истинных потребностей
• Методы заинтересованного слушания.
• Определение типа клиента:
• Управление беседой с покупателем

Модуль 3. Презентация товара

• Техника СВ – перевода свойств товара в выгоду для клиента
• Методы аргументации: конкретные сравнения, образные сравнения, вербальные картинки, обращение к фактам.
• Аргументация, нацеленная на потребность клиента

Модуль 4. Работа с возражениями и сомнениями покупателя

• Стратегии при работе с сопротивлениями
• Основные типы возражений и методы их преодоления

Модуль 5. Завершение продажи

• Как определить, готовность клиента
• Пять методов завершения и стимулирования продажи
• Допродажа
• Тестовое задание

Модуль 6. Как обслуживать конфликтных покупателей

• Закономерности конфликта
• Типы конфликтогенов
• Этапы обслуживания конфликтного покупателя
• Как управлять своими эмоциями? Приемы саморегуляции.
• Как сделать покупателя довольным?

Методы работы на тренинге: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», анализ видео, просмотр учебных фильмов.