Коммерческий директор. Управление продажами, закупками, маркетингом и логистикой

описание семинара

Коммерческий директор предприятия – топ-менеджер, в ответственность которого входит формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное наполнение доходной части бюджета. Формирование таких показателей находится в зоне ответственности коммерческой службы, но является результатом командной работы всего трудового коллектива. Коммерческий директор должен не только умело управлять своей службой, до мелочей знать самые эффективные методы работы подразделений закупок, продаж, маркетинга, логистики, лучшие мировые практики работы коммерческих служб. Он должен уметь мобилизовать другие службы и подразделения, весь трудовой коллектив предприятия на максимизацию их вклада в общий результат, таким образом, ещё более, повышая показатели, за которые он отвечает.

Автор передаёт свой опыт управления, полученный на позициях Директор по сбыту и Директор по маркетингу, в программе.

содержание семинара

1-й день

За что генеральный директор платит деньги руководителю коммерческой службы

• Причины, по которым генеральный директор вводит должность «коммерческий директор»;
• Ожидания генерального директора от работы коммерческого директора;
• Какие показатели описывают результаты работы коммерческого директора;
• Системы показателей и методы их формирования: MBO, KPI, BSC;
• Методы оптимизации взаимодействия коммерческого директора и первого лица предприятия.

Практикум: Разработка системы показателей работы коммерческой службы.

Коммерческий директор – личность, менеджер, профессионал

• Требования к личным и деловым качествам коммерческого директора;
• Требования к профессионализму и управленческим навыкам;
• Как коммерческого директора оценивают коллеги, подчинённые, поставщики, клиенты.

Практикум: Портрет коммерческого директора с точки зрения коллег, сотрудников коммерческой службы и клиентов предприятия.

Организация повседневной работы коммерческого директора

• Цели, задачи, функционал коммерческого директора;
• Права и ответственность коммерческого директора;
• Как разработать эффективную должностную инструкцию коммерческого директора;
• Ресурсы и управленческие инструменты коммерческого директора;
• Методы повышения эффективности личной работы.

Практикум: Разработка должностной инструкции коммерческого директора.

Стратегическая работа коммерческого директора

• Стратегические и тактические цели, коммерческие стратегии и политики;
• Система стратегического управления коммерческой деятельностью;
• Как организовать достижение стратегических целей каждый день.

Система управления коммерческой службой

• Состав коммерческой службы: типовой и специфический для данного предприятия;
• Разновидности структур, их плюсы и минусы;
• Состав системы управления и механизм управления коммерческой службой;
• Разработка и внедрение корпоративных стандартов работы;
• Положение о коммерческой службе и должностные инструкции сотрудников;
• Контроль, отчётность, аналитика в коммерческой службе.

Практикум: Разработка Положения о коммерческой службе.

2-й день

Управление системой продаж предприятия

• Формирование требований, к каналам продаж;
• Что влияет на пропускную способность канала продаж и как её повысить;
• Выбор длины и ширины, подбор участников каналов продаж;
• Мотиваторы для участников каналов продаж, проблемы и конфликты в сбытовых каналах;
• Построение каналов продаж и объединение их в систему продаж;
• Разработка и реализация стратегии продаж предприятий;
• Бизнес-процессы каналов продаж: цели, этапы, показатели, организация;
• Планирование продаж и организация исполнения плана продаж;
• Организация работы многоканальных систем продаж предприятий;
• Внедрение новых, более технологичных стратегий продаж;
• Правильная организация взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга;
• Система показателей системы продаж предприятия;
• Контроль и оценка работы каналов продаж предприятия.

Практикум: Формирование требований к каналам и системе продаж предприятия.

Управление системой закупок предприятия

• Управление цепями поставок и внедрение их на предприятии;
• Специфика закупок для торговых и производственных предприятий;
• Подбор, заключение договоров, работа с поставщиками;
• Организация входящей логистики и специфика работы с большим количеством поставщиков;
• Оценочные показатели закупок и качества закупочной деятельности.

Практикум: Разработка закупочной системы предприятия.

Управление коммерческой логистикой предприятия

• Какие проблемы решает создание службы логистики на предприятии;
• На какие экономические показатели влияет качество логистики;
• Цели, задачи, бизнес-процессы логистической службы;
• Логистический цикл предприятия, этапы, методы построения;
• Механизм организации и управления службой логистики;
• Практические аспекты организации работы службы логистики;
• Результаты и оценка работы, отчётность, аналитика.

Практикум: Разработка плана повышения качества коммерческой логистики предприятия.

День 3

Управление маркетингом на предприятии

• Из чего состоит маркетинговая система предприятия;
• Выбор и оценка экономической привлекательности рынков и сегментов;
• Сегментация рынка: сложности, польза, методики;
• Формирование инструментов маркетинга предприятия;
• Управление и экономическая эффективность товарного ассортимента;
• NPD, создание и выведение на рынок новых продуктов;
• Ценовая политика, разработка текущих цен;
• Позиционирование фирмы, брендов, товаров, ассортимента в целом;
• Применение комплекса ФОССТИС (формирования спроса и стимулирования сбыта);
• Привлечения покупателей, продаж, формирования лояльности, удержания.

Практикум: Разработка плана мероприятий ФОССТИС продукции предприятия.

Экономика коммерческой службы

• Организация финансово-экономического управления коммерческой службой;
• Финансово-экономические показатели коммерческой службы;
• Применение финансового менеджмента в управлении коммерческой службой;
• Оптимизация финансового цикла в зоне ответственности коммерческой службы;
• Методы профилактики и управления дебиторской задолженностью;
• Виды, формирование и управление центрами финансовой ответственности.

Практикум: Разработка положения о финансово-экономическом управлении коммерческой службой.

Управление персоналом коммерческой службы

• Требования к персоналу коммерческой службы;
• Как организовать работу персонала с полной отдачей сил;
• Подбор, найм, ввод в должность, создание условий результативной работы;
• Обучение, повышение квалификации, управление заработной платой и карьерой;
• Проведение оценки и аттестации менеджеров и персонала коммерческой службы;
• Методы и модели поведения коммерческого директора в роли начальника;
• Как организовать эффективный контроль за работой подчинённых;
• Как выработать у сотрудников лояльность, стремление к работе на результат;
• Как сделать сотрудников целеустремлёнными, ответственными, исполнительными;
• Методы повышения результативности персонала коммерческой службы.

Ключевые факторы успеха работы коммерческого директора

• Какие ошибки совершают коммерческие директора в своей работе;
• Что нельзя делать ни в коем случае на позиции коммерческого директора;
• Какие факторы обеспечивают успех в работе коммерческого директора.