Антикризисные решения в управлении продажами: стандарты работы продавцов

описание семинара

За последние 15 лет российский бизнес привык жить при очень высоких показателях маржинальности. В условиях долгого роста эта маржинальность зачастую обеспечивалась не эффективностью менеджмента, а состоянием рынка. Кризис 2008-2009 года был стремительным падением, после которого рост возобновился. Особенность текущего кризиса 2014 года, по мнению большинства экспертов, в том, что рынки стагнируют или падают медленно, но надолго. В этой ситуации управленцам придется уделять гораздо больше внимания показателям эффективности и продуктивности (производительности). Компании вынуждены искать внутренние резервы для повышения эффективности работы существующего персонала, делать ставку на интенсивный, а не экстенсивный рост.

Ваши продавцы работают не на пределе своей возможной производительности? Существуют ли в Вашем отделе продаж «скрытые» резервы? Реально ли увеличить отдачу от существующего отдела продаж?

Если в Вашей компании еще не внедрены «Стандарты работы продавца», то единственный ответ на эти вопросы – ДА!

содержание семинара

1. Повышение качества работы продавцов как ресурс увеличения производительности труда в кризис
   
   • Что важнее в работе продавца – процесс или результат?
   • Где искать резервы для улучшения результата?
   • Типичные ошибки управления отделом продаж.
   • «Дыры», которые в первую очередь необходимо «заткнуть» в кризис.
2. Кто такие «Хорошие продавцы» и где их взять в кризис?
   
   • Корпоративные требования к отделу продаж и к продавцам.
   • Что такое «Профессионализм» в продажах?
   • Модель компетенций идеального продавца.
   • Как получить профессионалов для своего отдела продаж?
   • Нанимать «Суперпрофи» или брать «сырых» и учить?
   • Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ВАЖНО проверить при найме и КАК это сделать.
   • Маркеры профнепригодности для работы в продажах.
3. Как оценивать работу продавцов?
   
   • Оценка – всегда результат сравнения. С чем сравниваем?
   • Стандарты, обязательные для любых продавцов, и не только в кризис.
   • Стандарты для разных моделей продаж.
   • Учет отраслевой специфики при разработке стандартов.
   • Источники данных для формирования стандартов.
   • Место стандартов продаж в общей системе стандартов Компании.
   • Стандарты как элемент корпоративной культуры.
   • Составляющие стандартов продаж.
   • Перечень показателей, по которым нужно оценивать работу продавцов.
   • Примеры и образцы документов, в которых закрепляются и оцениваются стандарты.
   • Как проводить оценку работы по стандартам и кто это должен делать.
4. Самые важные стандарты – подробно
   
   • Понятие стандарта.
   • Что необходимо стандартизировать.
   • Правила прописывания стандарта.
   • Какие ошибки обычно допускают продавцы при работе с клиентами?
   • Что такое «правильный» процесс продажи?
   • Общие положения стандарта.
   • Стандарты внешнего вида.
   • Стандарты использования рабочего времени продавцами (Трудовая дисциплина и распорядок рабочего дня продавца).
   • Технологические стандарты.
   • Стандарты обслуживания клиентов: как НЕЛЬЗЯ и как НАДО.
   • Стандарты процесса продажи (Стандарт разговора по телефону при входящем звонке клиента; Стандарт первого «холодного» исходящего звонка потенциальному клиенту; Стандарт проведения встречи с потенциальным клиентом; Стандарт установления контакта; Стандарт выявления и развития потребностей; Стандарт работы с возражениями и сомнениями; Стандарт презентации компании).
   • Стандарты постпродажного обслуживания.
   • Стандарты работы с рекламациями, возвратами.
   • Стандарты работы с клиентской базой компании.
   • Стандарты составления отчетной документации отдела продаж
   • Стандарты осуществления контроля над работой отдела продаж.
5. Как внедрить стандарты работы продавцов в Компании?
   
   • Зачем стандарты продавцам?
   • Как преодолеть сопротивление продавцов при внедрении стандартов?
   • Как обеспечить применение продавцами правильных моделей поведения в работе?
   • Надо ли наказывать за несоблюдение стандартов?
   • Как «связать» работу по стандартам с другими KPI продавцов и с их оплатой труда?
   • Как учить работать по стандартам и кто это должен делать?
   • Аттестация и управление несоответствиями.
   • Как устранять ошибки продавцов?
   • Методы проверки и коррекции.
6. Антикризисный план повышения эффективности работы Вашего отдела продаж.