Низкозатратный маркетинг или Маркетинг продаж

описание семинара

Может ли компания продавать не только силами менеджеров по продажам? Как еще увеличить продажи и оторваться от конкурентов?

Эта программа поможет реализовать в вашей компании недорогие и наиболее эффективные инструменты маркетинга продаж. Их главное достоинство – минимальные затраты (зачастую, только временные, а не финансовые) при наибольшей возможной отдаче.

Предлагаемый комплекс из 100+ инструментов маркетинга продаж, которые используют мировые лидеры, легко адаптируется для российской практики. Это выборка наиболее практичных и эффективных методов для видимого увеличения продаж, которые вы сможете использовать без долгих подготовительных этапов сразу после тренинга.

Больше конкурентных преимуществ, больше прибыль. Такого точно нет у ваших конкурентов.

Целевая аудитория

Сотрудники В2В-компаний (оптовые, дистрибуторы, производители продукции, систем и оборудования, поставщики профессиональных работ и услуг):

• менеджеры отдела маркетинга;
• руководитель отдела маркетинга;
• руководитель отдела продаж;
• коммерческий директор;
• собственники малого и среднего бизнеса.

Это идеальная программа для компаний, в которых еще нет отдела маркетинга, но которые хотят увеличивать продажи, используя не только прямые продажи (по телефону или при встрече). Для многих организаций этот курс стал отправной точкой, помог запустить работу маркетинга и впоследствии сформировать отдел.

Этот тренинг – отличная возможность

• узнать действенные и недорогие способы продаж и привлечения новых клиентов;
• познакомиться с путями низкозатратного продвижения компании и продукции на рынке;
• разобраться в том, как развить конкурентные преимущества и повысить лояльность клиентов;
• получить готовые инструменты привлечения, развития и удержания клиентов, проверенные опытом 200+ российских, американских и европейских компаний;
• понять, как из арсенала технологий низкозатратного продвижения выбрать наиболее актуальные на данный момент и запланировать этапы развития на долгосрочную перспективу;
• составить план мероприятий, который станет для сотрудников перечнем того, что нужно сделать, а для руководителя – листом для контроля;
• повысить продажи за счет новых подходов и нестандартных решений.

Преимущества этой программы

• Каждый из предлагаемых инструментов позволит поднять продажи от 0,1% до 10%. Ваши инвестиции в обучение окупятся после внедрения даже 2-4 инструментов из 100+ рассмотренных.
• Автор сам 13 лет работал в продажах, закупках и маркетинге. В программе нет ни одного инструмента, который является голой теорией, все они прошли проверку с точки зрения продавцов, маркетологов, закупщиков и собственников бизнеса.
• Целостный подход к маркетинговому инструментарию. Это не набор способов «впарить» клиенту. На тренинге формируется система, которая поможет компании конкурировать на своем рынке длительное время.

Формат проведения

Соотношение теории и практики – 70/30%. Каждый модуль включает в себя:

• концентрированный теоретический материал;
• большое количество готовых для внедрения карт и схем;
• групповые и индивидуальные упражнения;
• разбор примеров из практики российских и зарубежных компаний.

содержание семинара

I. ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ МАРКЕТИНГА

Цели и возможности низкозатратного маркетинга

• Каковы цели маркетинга в компаниях разного размера и профиля деятельности?
• За что отвечает маркетинг в компании? Что может маркетинг и чего не может?
• Разница маркетинга с бюджетом в 153 000 000 долларов и 29 000 рублей.

Задачи комплекса маркетинга, нацеленные на прибыль

• Постановка маркетинговых задач. От маркетинга процесса к маркетингу результата. Какие зоны ответственности генерирования прибыли передавать в маркетинг?
• Как мотивировать сотрудников, отвечающих за маркетинг? Какие KPI должны быть у маркетинга компании? Подробная карта.

II. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ, РАЗВИТИЯ И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТОВ

Комплекс маркетинга для привлечения клиентов

• Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Готовимся формировать план работ по точкам контакта.
• Разбор вашего прайс-листа: продает ли он в отсутствие менеджеров?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Какие изменения в КП нужно сделать, чтобы повысить отклик в 1,5-2 раза?
• Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ? Попробуем правильно «упаковать» имеющиеся и (по возможности) увеличить их число.
• Что продаете клиентам вы, а что покупают клиенты? Есть ли разница? Правильно ли маркетинг выстраивает коммуникацию с новыми клиентами?
• Подробная карта факторов, влияющих на выбор поставщика в В2В-продажах. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка? Хороший менеджер в состоянии продавать 19 из 30 факторов. Стандартная картина – 3.
• Принципы отстройки компании и ее предложения от конкурентов. Как сделать так, чтобы клиенты предпочитали вас?

Комплекс маркетинга для развития клиентов

• План увеличения отгрузок действующим клиентам. Более 30 инструментов, помогающих расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов.
• Способы продвижения продаж внутри компании, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию.
• Email-маркетинг. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
• Конкурентинг. Все стороны взаимодействия с конкурентами и противодействия им, которые помогут продавать больше.
• Практические стороны сегментирования клиента. Примеры сегментации, помогающие увеличить выручку на клиента.

Комплекс маркетинга для удержания клиентов

• Факторы, влияющие на ценовое восприятие. Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление на клиентов?
• 17 ценовых трюков, которые заставят клиентов чувствовать удовлетворение от покупки.
• Конкурентное ценообразование. Как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации? Реальные кейсы ценообразования.
• Переосмысление скидок. Ваши скидки увеличивают продажи и прибыль? Какие скидки ввести, а какие отменить? Как рассчитать и отслеживать эффективность политики скидок?
• Создаем клиентоориентированную компанию. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях (руководители, сотрудники).
• Управление удовлетворенностью клиента: 40+ точек приложения усилий.
• Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.
• Как маркетинг может обеспечить лучший сервис, чтобы клиенты не сбегали к конкуренту, если там стало на копейку дешевле?

Практическая часть

• Определяем показатели эффективности отдела маркетинга для своей компании.
• Составляем план мероприятий для улучшения точек контакта компании.
• Формируем комплекс конкурентных преимуществ для своей компании.
• Структурируем свое предложение исходя из потребностей клиента.
• Формируем для своей компании перечень факторов, на основании которого клиенты делают выбор в вашу пользу или, наоборот, в пользу конкурентов.
• Готовим план увеличения отгрузок действующим клиентам.
• Корректируем собственную систему скидок, чтобы повысить отдачу на клиента.
• Формируем комплекс мероприятий, которые позволят повысить клиентоориентированность компании и увеличить лояльность клиентов.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составляем перечень мероприятий для каждого сотрудника на ближайший месяц.