Продажи на рынке FMCG: анализируем прошлое и прогнозируем будущее

описание семинара

Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании.

Некачественный прогноз ведет к огромным потерям, в первую очередь в продажах: это и потерянные продажи, и «замороженные» в виде страхового запаса деньги, и списания готовой продукции, особенно если это продукция с короткими сроками годности. Двигаясь далее по цепочке поставок, мы можем то же самое сказать и о запасах сырья и материалов. Их избыток на складах приводят к повышению складских издержек и списаниям, а нехватка – к нехватке готовой продукции. Высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок. И, как следствие, очевидно, что повышение точности прогнозирования спроса – одна из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом.

И здесь возникает множество вопросов:

• С чего начать?
• Как подготовить свои учетные системы и правильно вести мастер-данные?
• Какие IT-продукты внедрить?
• Как настроить все необходимые бизнес-процессы?
• Какие отчеты нужны менеджеру для эффективного управления своими продажами?
• Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP), о котором сейчас так много говорят, и как его внедрять?
• Реально ли осуществлять «что-если» анализ отчета о прибылях и убытках в реальном времени (о чем так мечтает руководство компании)?
• Как объединить первичные и вторичные продажи и планы и уменьшить т.н. «эффект кнута»?
• Как внедрить управление складами дистрибьюторов и почему дистрибьютора можно рассматривать как филиал компании?

Ответы – на семинаре автора с 10-летним опытом руководства аналитическими подразделениями в крупнейших FMCG-компаниях.

содержание семинара

День 1
Блок 1. Мастер-данные

• Что такое мастер-данные и почему они так важны?
• Основные «измерения» для планирования и аналитики;
• Базовая концепция хранилища данных и системы отчетности (BI).

Блок 2. Отчетность о продажах

• Простые, но при этом удобные и эффективные отчеты о продажах;
• Сложные отчеты: дистрибуция и минимальный обязательный ассортимент (MML);
• Как дистрибуция и MML связаны между собой?
• Уровень сервиса. Почему он важен для планирования продаж?
  Практикум: вычисление MML.

Блок 3. Прогноз спроса

• Что такое процесс планирования продаж и операций (S&OP-процесс) и почему он необходим компании?
• Некоторые методы прогнозирования спроса;
• Каким должен быть IT-инструмент для прогнозирования и планирования продаж?

День 2
Блок 4. Детализация прогноза спроса

• Зачем нужен детальный прогноз продаж?
• Метод ортогональных проекций;
• Детализация прогноза по дням.

Блок 5. Точность прогноза

• Как оценить точность прогноза?
• Альтернативный подход к вычислению точности.

Блок 6. S&OP и бюджет

• Новый взгляд на S&OP-процесс;
• Как S&OP-процесс связан с процессом бюджетирования?

Блок 7. Вторичные продажи

• Какие данные нужны и как контролировать их качество?
• Как спланировать вторичные продажи?
• Как объединить данные о первичных и вторичных продажах и зачем это нужно?
• Планирование объединенных продаж;
• Введение в управление складами дистрибьюторов (VMI);
• Почему вторичные продажи важны для S&OP-процесса?
  Практикум: разработка алгоритма планирования вторичных продаж.