AllEvents.ru
Практический категорийный менеджмент для розницы
описание семинара
В основе семинара-практикума – десятилетний опыт автора в проведении переговоров, финансовом анализе и управлении ассортиментом розничной сети. Рассматривается алгоритм работы категорийного менеджера по формированию конкурентоспособного ассортимента и эффективному управлению им.
Особое внимание в программе уделено практическим рекомендациям, алгоритмам и математическим моделям. К участию приглашаются, в первую очередь, специалисты с опытом работы и навыками использования инструментов анализа и управления ассортиментом с помощью MS Excel.
Семинар-практикум построен на примерах, максимально приближенных к ситуациям, возникающим в деятельности розничных сетей.
В качестве раздаточных материалов участники семинара получают шаблоны-«калькуляторы», позволяющие проводить маркетинговые исследования, разрабатывать стратегию компании, анализировать ассортимент и поставщиков.
содержание семинара
ДЕНЬ 1.
- Категорийный менеджмент 2014. Изменение приоритетов
- Ситуация на рынке розничной торговли в 2014 году;
- Особенности категорийного менеджмента (КМ) в условиях стагнации рынка и усиления конкуренции;
- Ожидания от внедрения КМ и причины, по которым результат не всегда соответствует ожиданиям;
- Примеры успешного внедрения КМ.
Практический пример. Разработка алгоритма внедрения КМ в деятельность мультиформатной сети продовольственных супермаркетов.
- Разработка стратегии развития сети
- Обзор основных методов маркетинговых исследований;
- Оценка маркетинговой информации по критериям оперативность, достоверность, стоимость сбора;
- Положение сети на рынке и варианты рыночной стратегии;
- Анализ рыночной ситуации:
- Оценка эффективности деятельности розничной сети с помощью метода DEA;
- Использование SWOT анализа для разработки стратегии развития компании и оценки ее эффективности.
- Позиционирование как эффективный инструмент реализации стратегии;
- Корректировка стратегии позиционирования и управления ассортиментом.
Практический пример. Выбор стратегии развития розничной сети и разработка плана мероприятий по ее реализации.
- Организация коммерческого отдела розничной сети
- Варианты построения организационной структуры коммерческого отдела розничной сети;
- Формирование штата коммерческого отдела в соответствии со стратегическими целями компании;
- Система мотивации категорийного менеджера.
Практический пример. Оценка влияния параметров, положенных в основу системы мотивации менеджера на эффективность внедрения категорийного менеджмента.
- Корректировка ассортиментной матрицы в соответствии с требованиями категорийного менеджмента
- Анализ ассортиментного классификатора. Выявление ошибок в построении классификатора;
- Корректировка классификатора с учетом задач категорийного менеджмента и изменением стратегии позиционирования;
- Формат магазина. Распределение магазинов мультиформатной розничной сети по форматам;
- Формирование ассортиментных матриц по форматам.
Практический пример. Распределение торговых точек по форматам.
Практическое занятие. Формирование ассортиментной матрицы категории по форматам. - Разработка стратегии управления ассортиментом по категориям:
- Роли категорий;
- Формирование стратегии развития категории;
- Выбор метода ценообразования и формирование ценовой политики (в том числе с учетом влияния государства на регулирование цены);
Практический пример. Разработка стратегии развития отдельной категории в рамках сети супермаркетов.
- Разработка тактики управления товарной категорией
- Процедуры принятия решения о вводе и выводе товара;
- Анализ стадии жизненного цикла товара;
- Оценка эффективности различных видов промо-активностей в зависимости от формата магазина, назначения категории и фазы жизненного цикла акционного товара.
- Оперативное управление категорией
- Система KPI для оценки эффективности продаж;
- Практическое использование основных методов оперативного исследования ассортимента. Анализ их информативности и вариантов интерпретации результатов на практике. Почему не работает ряд известных методов анализа;
- Приведение методов исследования ассортимента в соответствие с системой KPI;
- Использование математических моделей для оценки эффективности принятых управленческих решений.
Практический пример. Разработка структуры и периодичности проведения исследования ассортимента категорийным менеджером.
Практическое занятие. Оценка эффективности принимаемого решения по корректировке ассортиментной матрицы с использованием математической модели.
- Оценка поставщиков, производителей и контрактов
- Оценка результатов сотрудничества с контрагентом, в том числе условий, напрямую не относящихся к договору поставки;
- Разница в алгоритме оценки экономических результатов сотрудничества с поставщиком, производителем и владельцем бренда;
- Ранжирование контрагентов и постановка целей переговорной кампании.
Практический пример.Оценка и ранжирование контрагентов, сотрудничающих с сетью супермаркетов по определенной категории товаров и постановка целей переговорной кампании.
- Практическое проведение переговоров
- Выбор стратегии и тактики переговоров в зависимости от целей переговорной кампании;
- Достоинства и недостатки различных методов ведения переговоров в зависимости от целей переговоров и рыночной силы сторон;
- Некоторые распространенные ошибки, возникающие при неправильной оценке позиций сторон переговоров;
- Авторские алгоритмы ведения переговоров, позволяющие добиться максимального финансового результата в течение всего срока действия контракта;
- Особенности проведения переговоров с учетом требований ФЗ 381 от 28.12.2009 г.
Практический пример. Выбор стратегии и тактики ведения переговоров с поставщиком розничной сети.
Практическое занятие. Командная игра. Полный цикл проведения переговоров между контрагентом и сетью. Контрагент (поставщик, производитель, бренд-менеджер) будет выбран непосредственно на семинаре, что внесет свои особенности в подготовку и проведение переговоров.
ДЕНЬ 2.
