Технологии успешных продаж услуг отеля

описание семинара

1.     ПО ОКОНЧАНИИ МАСТЕР-КЛАССА ВЫ СМОЖЕТЕ:

·  Формировать архитектуру отдела продаж, отвечающую потребностям Вашего бизнеса

·  Формулировать конкурентные преимущества отеля и определять эффективное позиционирование на рынке по критериям цена / качество услуг

·  Регламентировать сотрудникам отдела к исполнению проверенные технологии продаж и форматы работы, гарантирующие получение прозрачного и понятного результата

·  Ставить детальные агрессивные цели продаж перед сотрудниками и задачи по объему работ

·  Разрабатывать схему мотивации сотрудников отдела в зависимости от результатов их работы

·  Планировать и получать максимальную отдачу от сотрудничества с ключевыми клиентами

·  Эффективно контролировать исполнение бюджета и добиваться его реализации.

2.     СЕМИНАР СПЕЦИАЛЬНО РАЗРАБОТАН ДЛЯ:

-  собственников отелей и инвесторов в гостиничный бизнес;

-  генеральных менеджеров / управляющих отелями;

-  коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу, менеджеров по доходам.

3.     ИНФОРМАЦИЯ О ТРЕНЕРЕ

Волов Алексей Борисович, к.э.н. – генеральный менеджер отеля Best Western Premier Mona (Москва). С 2010 по 2012 гг. – директор по продажам и маркетингу отеля InterContinental Moscow Tverskaya, с 2005 по 2010 г. – директор представительства по глобальным продажам в России и СНГ гостиничной корпорации InterContinental Hotels Group (IHG). Кандидат экономических наук, соавтор справочных пособий ‘Антикризисный менеджмент в гостиничном бизнесе’ (2010 г.), ‘Гостиничный менеджмент’ (2007 г.) и справочника для инвестора  ‘Строим отель’ (2005 г.), автор более 40 научно-практических публикаций по вопросам гостиничного управления в ведущих отраслевых изданиях. Ведущий эксперт в области гостиничного менеджмента на российском рынке. Является автором и тренером практических мастер-классов по вопросам построения систем эффективных продаж, повышения доходности бизнес-сфер отеля, антикризисного управления, построения эффективных систем мотивации персонала, бизнес-планирования и совершенствования качества обслуживания гостей. С 2010 по 2013 гг. успешно реализовал более 20 тренингов и мастер-классов по заказу независимых и сетевых отелей в России и Украине.

содержание семинара

1.     ПРОГРАММА МАСТЕР-КЛАССА:

СЕССИЯ 1. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

o   Формирование эффективной структуры отдела продаж и маркетинга. Какие факторы влияют на архитектуру системы продаж в отеле?

o   Какие департаменты отеля входят в зону ответственности функции продаж? Система выстраивания коммуникаций между отделами для повышения эффективности продаж гостиничных услуг.

o    Проактивные и реактивные сотрудники отдела продаж – в чем разница и специфика работы? Дилемма распределения зон ответственности за рынок: по сегментам, географическим рынкам, индустриям экономики.

o   Постановка задач и объемов работы перед каждым сотрудником. Как контролировать степень исполнения заданий и объемов продаж? Система отчетности в отделе продаж. Контроль результативности работы сотрудников отдела.

СЕССИЯ 2. БАЗА ИНСТРУМЕНТОВ И ЗНАНИЙ СОТРУДНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ОТЕЛЯ

o   Конкурентный анализ: ценовая политика конкурентов и сравнение ценности гостиничных продуктов на рынке. Определение позиционирования отеля по критериям ‘цена-качество’.

o   Как правильно определить стратегические конкурентные преимущества отеля и использовать это в продажах? SWOT-аналитика.

o   Бизнес-сегментация в гостиничном бизнесе. Сегментное ценообразование – розничные, корпоративные, тарифы посредников, групповые, пакетные тарифы и т.д.

o   Анализ значимости каналов продаж: как сформировать доходный channel-mix?

o   Разработка стратегии продаж по основным сегментам: ключевые клиенты и партнеры

o   Формирование плана инициатив по продажам. Взаимодействие с PR планом и планом F&B.

СЕССИЯ 3. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ГОСТИНЧИНЫХ УСЛУГ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТАМИ

o   Обзор ключевых этапов процесса продаж в гостиничном бизнесе: от поиска клиентов до подписания контрактов на сотрудничество.

o   Проведение эффективных переговоров с клиентом: как добиваться получения выгодных для отеля условий работы с клиентом?

o   Коммерческие контракты: корпоративный контракт, туроператорский контракт, договор на размещение группы, проведение мероприятий. Специфика в деталях: как сформулировать эффективные условия сотрудничества по отменам, оплате, штрафным санкциям и т.п.

o   Работа сотрудников отдела продаж с рекламными материалами и стандартными формами коммуникаций с клиентами – деловая переписка, предложения, на запросы и т.п.

o   Как не потерять клиента при первом заказе: особенности взаимодействия менеджеров и координаторов мероприятий.

o   Маркетинг лояльности: как сделать Ваших клиентов стратегическими партнерами? Особенности коммуникации с базой постоянных клиентов. Специальные мероприятия для клиентов.

СЕССИЯ 4. ПОРЯДОК ПЛАНИРОВАНИЯ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

o   Ключевые клиенты – кто они? Для каких клиентов имеет смысл составлять планы?

o   Основные шаги в процессе подготовки планов работы с ключевыми клиентами.

o   Реверсный SWOT-анализ: ситуационный анализ рынка, продукта, конкуренции. Сильные и слабые стороны отеля, возможности и угрозы

o   Постановка эффективных целей продаж для каждого клиента

o   Анализ уровня взаимодействия отеля с ключевыми контактами в структуре клиента

o   Разработка стратегии и тактики работы с клиентом

o   Утверждение и реализация плана работы с ключевыми клиентами

СЕССИЯ 5. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ УСЛУГ ОТЕЛЯ. МЕНЕДЖМЕНТ ДОХОДОВ.

o   Контроль исполнения бюджета доходов (продаж) через инструмент прогнозирования. Логика заблаговременности прихода бизнеса в отель – возможности для планирования загрузки и доходов.

o   Как контролировать исполнение бюджета номерного фонда? Анализ трендов бронирования номеров, прогнозирование загрузки, ADR, RevPAR. Реализация корректирующих мер: технологии максимизации доходов номерного фонда.

o   Контроль исполнения бюджета по продажам банкетов и конференций. Анализ эффективности продаж банкетных услуг в расчете на 1 кв.м. банкетных помещений.

o   Как контролировать исполнение бюджета службы F&B? Анализ основных показателей: OCC, ACH, RevPASH. Как контролировать Food Cost и стимулировать продажи еды и напитков?

СЕССИЯ 6. ОБЕСПЕЧЕНИЕ РОСТА ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И ОТДАЧИ ОТ РАБОТЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

o   Разработка системы KPI для сотрудников отдела продаж. Постановка эффективных целей и задач, нацеленных на результат

o   Внедрение системы мотивации, связанной с системой KPI. Схемы материальной мотивации сотрудников в зависимости от выполнения плана.

o   Оценка работы и аттестация сотрудников отдела продаж и маркетинга. Действия руководства отеля по результатам аттестации. Индивидуальный план развития сотрудника. Нематериальное стимулирование сотрудников отдела продаж.

2.     СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ

28,000 руб. на персону – при одноместном размещении

22,500 руб. на персону – при двухместном размещении

Указанная стоимость включает:

·       2 ночи проживания в комфортабельном номере Studio с персональной террасой или балконом в отеле Best Western Premier MONA, проживание включает завтрак (шведский стол)

·       участие в мастер-классе (16 часов, 2 дня)

·       пакет раздаточных материалов по теме мастер-класса

·       конференц-пакет (2 дня): 2 кофе-брейка, ланч, канцелярские принадлежности, минеральная вода, аренда зала и оборудование

·       гала- ужин в ресторане ‘MONA’ с бокалом шампанского (по окончании первого дня)

·       знакомство с отелем Best Western Premier Mona, операционными процедурами, экскурсия в back-офисы отеля

          Зарегистрироваться на участие и забронировать номер в отеле можно по телефону:
+7 (495) 221-0245 или e-mail: manager@monahotel.ru. Если у Вас возникли вопросы по теме или программе семинара, пожалуйста, пишите А. Волову на e-mail: alexey.volov@monahotel.ru