даты проведения семинара: 01 июля 2013 - 02 июля 2013, 05 августа 2013 - 06 августа 2013, 02 сентября 2013 - 03 сентября 2013

описание семинара

Количество часов:

18 академических часов.

 

Методы обучения:

аудиовизуальные, текстовые материалы, бизнес-тренажеры, тестирование. Также Вы имеете доступ к дополнительным материалам по теме и образцам профессиональных документов.

 

 

содержание семинара

Цели и задачи курса:

1. Изучение этапов подготовки к деловым переговорам, которые включают в себя анализ оппонента, планирование, организацию, психологический настрой
2. Изучение особенностей использования различных переговорных стратегий
3. Определение индивидуальных особенностей ведения переговоров
4. Развитие навыков подготовки и проведения деловых переговоров, применения инструментов и техник, которые могут использоваться как для принципиальных переговоров, так и для жестких

Главная функция переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия соглашений, а также достижение своих целей посредством коммуникации. Переговоры характеризуются сходством и различием интересов сторон, наличием проблемы или предложения, взаимозависимостью участников переговоров, определенной структурой, общением сторон и совместным решением проблемы либо закрытием сделки. Знание этапов переговорного процесса позволяет учесть все нюансы и более эффективно управлять процессом. Установление контакта, определение позиций и интересов оппонента помогает создать атмосферу доверия и настроиться на конструктивный лад. Владение такими техниками, как умение задавать вопросы (в том числе техника СПИН), активное слушание, умение распознать манипуляции и нейтрализовать их, знание правил аргументации, использование элементов НЛП позволят конструктивно подготовиться и выстроить переговорный процесс.

 

Программа:

1. Этапы и особенности переговорного процесса. Критерии оценки переговоров


2. Подготовка к переговорам. Стратегия и тактика:
   • Анализ оппонента. Вопросы для изучения партнера. Типы партнеров
   • Планирование. Определение переговорной позиции и формулировка целей. Стратегии переговоров и тактические приемы, критерии выбора. Определение возможных вариантов решения
   • Организация переговоров: согласование места, формирование состава делегации, подготовка необходимых документов
   • Психологический настрой
   
   


3. Алгоритм проведения переговоров:
   • Установление контакта. Первые фразы и действия
   • Определение позиций и интересов
   • Аргументация и ее структура. Правила построения линии аргументации
   • Работа с возражениями. Источники возражений, виды реакций, схема работы с возражениями
   
   


4. Техники и инструменты деловой коммуникации:
   • Определение позиций и интересов. Техника СПИН
   • Активное слушание и его этапы
   • Манипуляции и противодействие
   • НЛП в переговорах
   
   


5. Командные переговоры. Распределение ролей и отработка взаимодействия


6. Способы ведения ценовых переговоров


7. Завершение переговоров


8. Анализ итогов деловых переговоров

 

 

Регистрация на программу: http://e-mba.ru/distance/prof-courses/registration/#form

 

 

телефон: +7 (495) 668-09-09

сайт: www.e-mba.ru/distance/prof-courses/

e-mail: study@e-mba.ru