Эффективная работа с ключевыми клиентами

описание семинара

Тренинг позволит выделить среди всех клиентов наиболее важных – приносящих компании большую часть прибыли, лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними, разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.

содержание семинара

Цель тренинга:
Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами компании, знакомство с наиболее эффективными методами и приемами взаимодействия с наиболее важными клиентами компании.

Тренинг позволит:

• Определить потенциал использования стратегии продаж ключевым клиентам применительно к своей корпоративной специфике;
• Лучше понимать потребности ключевых клиентов и выстраивать свою аргументацию в переговорах с ними;
• Разработать четкий алгоритм работы с ключевым клиентом, чтобы при взаимодействии с ним вся работа происходила в четком, комфортном для обеих сторон режиме;
• Выстраивать долгосрочную стратегию развития отношений с ключевым клиентом.

Тренинг ориентирован на руководителей отделов продаж и сбыта, специалистов по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководителей малых предприятий и индивидуальных предпринимателей.

Программа тренинга:

1. Сегментация клиентской базы
   • Стратегии выбора целевых групп
   • Критерии выбора приоритетных клиентов
   • Экономический эффект оптимального сегментирования
   • Работа с информацией о клиентах, оценка клиентов
   • Классификация клиентов: тактика и стратегия
2. Определения
   • Что входит в понятие «Ключевой клиент»?
   • Что входит в понятие «Работа с ключевым клиентом»?
   • Чего ждёт «Ключевой клиент» от компании?
3. Цикл работы с ключевыми клиентами
   • Потребности ключевых клиентов-МАРКЕТИНГ-MIX
   • Сегментация и приоритетность ключевых клиентов
   • Вхождение в потребности клиента, выяснение деталей
   • Развитие отношений с ключевым клиентом
   • Коррекция УТП компании
4. Технология начала работы с ключевым клиентом
   • Ключевые фигуры
     • Хозяин
     • Финансист
     • Пользователь
     • Технический специалист
     • Наставник
   • Типы власти
   • Процессы принятия решений
     • Круг
     • Колесо
     • Горизонтальная цепочка
     • Вертикальная цепочка
     • Сеть
   • Типичные потребности ЛПР связанные с позицией в организации
5. Развитие отношений с клиентом
   • Этап 1. Подготовка
   • Этап 2. Выход на ЛПР (точки входа в организацию)
   • Этап 3. 1-й контакт: цели и инструменты
   • Этап 4. Выяснение потребностей ЛПР и организации в целом
   • Этап 5. Выбор стратегии «разработки» ключевого клиента
6. Варианты организация продаж ключевым клиентам
   • Стратегии «разработки» клиентов, типы клиентов
   • Воронка продаж, этапы продаж
   • Различные схемы контроля ОП при работе с ключевыми клиентами
   • «Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
   • Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
   • Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
   • Подход «Решение Проблемы»

Форма обучения – тренинг:
интерактивная тематическая мини-лекция; профессиональная дискуссия; тематические упражнения; групповое исследование; индивидуальная работа участников с сопроводительными материалами; деловые игры.