В2В-маркетинг: от теории к практике

описание семинара

Для эффективного продвижения товаров и услуг на B2B-рынке надо не только хорошо знать теорию промышленного маркетинга, но и уметь применять ее на практике. В процессе обучения по B2B-маркетингу вы научитесь ориентироваться именно на ваших целевых клиентов, правильно осуществлять мониторинг рынков, анализировать коммерческие показатели. Узнаете, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B-рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит, определите, какие из доступных в Интернет маркетинговых инструментов подходят именно для вашей компании. Поймете, как определять эффективность маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций, получите практические советы и рекомендации, выберите способы увеличения отдачи от своей работы на B2B-рынке.

Семинар по B2B-маркетингу предназначен для сотрудников компаний, работающих на B2B-рынке и планирующих повысить эффективность своей работы: менеджеров отделов маркетинга, рекламы и продаж, руководителей малого бизнеса.

Все слушатели получат в электронном виде раздаточные материалы, которые смогут использовать в дальнейшей практической работе – формы, шаблоны, инструкции.

Цель семинара:

• Помочь слушателям разобраться, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит;
• Дать инструменты для определения эффективности маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций.

Целевая аудитория:

• менеджеры отделов маркетинга, рекламы и продаж;
• руководители малого бизнеса.

содержание семинара

День 1

Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2В-рынке

1. Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке;
2. Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы;
3. Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных;
4. Организация cистемы поддержки принятия маркетинговых решений - Маркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов.

Поведение промышленных покупателей

1. Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B-рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании;
2. Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов;
3. Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании;
4. Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами.

Управление продуктами и услугами

1. Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке;
2. Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа;
3. Инструменты активной политики управления продажами.

Возможности Интернет для В2В-рынка

1. Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке;
2. Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет;
3. Проверяем интернет-сайт своей компании; готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи;
4. Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет.

Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на промышленном рынке.

День 2

Прямой маркетинг на В2В-рынке

1. Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке;
2. Система организации прямого маркетинга;
3. Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки;
4. Правильное оформление сообщений для прямой рассылки;
5. Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества и т.п.
6. Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу.

Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В-рынке

1. Специфика коммуникаций на промышленном рынке;
2. Основные методы рекламных воздействий на B2B-рынке;
3. Обязательные рекламные материалы для B2B-рынка;
4. Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы;
5. Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения.

PR-деятельность и событийный маркетинг

1. Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение;
2. Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций – кейс-маркетинг;
3. Практика создания и распространения правильного пресс-релиза;
4. Участие компании в отраслевых мероприятиях с минимальными затратами и максимальным эффектом.
5. Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами.

Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке

1. Маркетинговая воронка для промышленных покупателей;
2. Как разделить, пометить и не перепутать онлайн и оффлайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет;
3. Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B-рынке;
4. Практические KPI для системы маркетинга и продаж;
5. Составление плана и бюджета маркетинга.