Как преодолеть возражения: практические методы работы с клиентом. Кино-тренинг.

описание семинара

Цель тренинга: Тренинг направлен на практическое освоение и отработку навыков работы с возражениями  в разных ситуациях и с различными типами клиентов. В результате обучения участники освоят на практике эффективные способы  работы с возражениями, с учетом особенностей ситуации, клиента, сферы бизнеса. Так же участники расширят свой  коммуникативный инструментарий, получат индивидуальные рекомендации к самосовершенствованию.  В тренинге используются кинофрагменты, в которых наглядно демонстрируются изучаемые способы работы с возражениями.  Каждый участник получит ДВД-диск со специально подобранными   кинофрагментами по теме   для дальнейшего  самостоятельного использования.

 Аудитория :менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, а так же  все те, кому по роду своей деятельности приходиться работать с возражениями клиентов, партнеров, сотрудников.

содержание семинара

Программа тренинга:

Возражения и их роль в продажах.

• Что такое возражения и какую позитивную и негативную роль они играют в продажах/переговорах? Что мешает эффективно пройти стадию возражений? 
• Конструктивная установка на работу с возражениями и достижение результата.

Понимание и принятие возражений.  

• Как принять возражения и снять сопротивление противоположной стороны.

Психология возражения.

• Логические, коммуникативные, психологические аспекты в  работе с возражениями. Что происходит «в голове» возражающей стороны.
•  Каких ошибок нельзя совершать, чтобы не усилить сопротивление.  Что означают  сомнения и недоверие клиента.
•  Какие подсказки для успешной продажи  дает клиент, озвучивая свои возражения.   Распознание «внутреннего спора клиента с самим собой».
• Способы внешнего воздействия на «внутренних переговорщиков»: усиление позиции за  покупку/сделку, ослабление позиции против покупки/сделки.
• Работа с возражениями с учетом индивидуальных особенностей клиента.   
• Пять способов обхода необоснованных возражений.
• Юмор,  метафоры, парадоксы, риторические вопросы, истории в работе с возражениями. 

Коммуникация по конкретным возражениям  клиента и ситуациям.

• Тактика ответов и контраргументы в ситуации возражений по цене, по качеству, по конкурентным предложениям, по потребностям, по условиям. 
• Работа с возражениями в конкретных сферах и секторах продаж (опт, розница, fcmg, промышленные рынки, сервис услуги, консалтинг  и т .п.).
• Прохождение возражений в ситуациях со сложными клиентами, агрессивными собеседниками, незаинтересованными собеседниками,  секретарскими и другими барьерами.

Индивидуальная отработка.  

• Прояснение индивидуальных сильных сторон участников и зон развития в работе с возражениями.
• Организация групповой и индивидуальной обратной связи и рекомендации участникам по усилению и развитию их индивидуальных ресурсов  и  преодолению  ошибок.