Технология продвижения продуктов Банка.

описание семинара

Специфика банковского  продукта в его сложности, интеллектуалоемкости. Как понять, что хочет ваш клиент и, соответственно, как сформировать предложение для этого клиента? Как сделать так, чтобы клиент понял выгодность вашего предложения и заключил сделку?  Об этом и пойдет речь на тренинге.
 
Программа нацелена на:

• Расширение клиентской базы пользователей продуктами Банка.
• Изучение технологии работы и с физлицом, и с корпоративным клиентом.
• Обучение выстраиванию долговременных партнерских отношений, увеличение объемов продаж за счет использования технологии продаж.

Цель тренинга: отработка навыки эффективного взаимодействия с клиентами, позволяющего повысить объем продаж, расширить клиентскую базу.

Аудитория: программа предназначена для специалистов, ведущих переговоры о продаже банковских продуктов.

содержание семинара

Программа тренинга:

1. Мотивация специалистов Банка.
 

• Вера в продукт.
• Вера в Банк.
• Эффективная установка на взаимодействие с клиентом.
• Осознание себя членом команды.
• Цель работы специалиста: от диалога к заключению договора.
• Позиция клиентоцентрированного диалога.

2. Бизнес-процессы продвижения продуктов Банка.

• Принципы и правила установления контакта с клиентом.Самопредъявление и реализация имиджа Банка.
• Построение доверия как фундамента переговоров.
• Составляющие первого впечатления. 3 фокуса внимания собеседника.
• Факторы благорасположения.
• Выработка у специалистов индивидуального стиля общения с клиентами.
• Привлечение внимания к продукту. Формирование интереса к продукту.
• Изучение способов выяснения потребностей клиента. Психологические типы клиентов.
• Диагностика потребностей клиента. Вопросные технологии.
• Баланс вопросов, ведение клиента как средство раскрытия клиента, контроля над переговорами.
• Коммуникативные приемы слушания.
• Техника «активное слушание», парафраз, эхо, резюмирование.
• Соотношение эмоционального и рационального в переговорах о продаже банковского продукта.
• Как делать презентацию банковского продукта.
• Язык клиента, Язык пользы и использование ключевых слов клиента как залог  убедительности предложения.
• Демонстрация уникальности  своего предложения и продукта. Определение уникальных конкурентных преимуществ.
• Уровни убеждения собеседника
• Стандарты ответа на вопросы. Технологии ответа на вопросы «нет», «не знаю», «не понимаю». Три ошибки специалиста при ответе на вопросы.
• Правила и техники работы с возражениями клиента.
• Причины отказа клиента от предложения. Что с этим делать.
• Наиболее удачные способы перехода к заключению сделки.
• Закрепление достигнутых договоренностей с клиентом.  Договоренность о совместных последующих действиях клиента и специалиста и закрепление ответственностей.