Эффективные продажи. Как продать, если клиент говорит «нет».

описание семинара

Как поднять уровень продаж в непростых экономических условиях?  Это можно сделать за счет повышения  мастерства менеджеров по продажам. А как повысить   индивидуальное мастерство и, в итоге,  сделать потенциального клиента, говорящего «нет», своим покупателем – вы узнаете на данном тренинге.

Аудитория: менеджеры по продажам, специалисты отдела продаж.

содержание семинара

Программа тренинга.

1. Продажи в условиях экономического кризиса.

• Основные задачи продавца в условиях экономического кризиса. Отличие от обычной продажи.
• Определение продажи. Продажа как процесс и как результат. Структура процесса продажи в новых экономических условиях.
• Специфика консультативных продаж.
•  Подготовка к продаже. Анализ деловой ситуации (продукт-клиент-конкурент). Анализ клиентов. Классификация клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

• Установление телефонного контакта. Специфика телефонного контакта.
• Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
• Альтернативные варианты выхода на клиента.
• Как договориться о встрече.
• Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.

3. Выявление потребностей клиентов. Презентация  торгового предложения. Работа с возражениями.

• Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.
• Техника СПИН.
• Специфика ситуационных вопросов.
• Специфика проблемных вопросов.
• Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
• Наводящие вопросы.
• Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.
• Вопросы СПИН на  этапе «осознания потребностей».
• Вопросы СПИН на  этапе «выбора альтернатив».
• Вопросы СПИН на  этапе «преодоления сомнений».
• Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.
• Эффективная презентация торгового предложения.
• Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.
•  Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.

4. Работа с ценой. Завершение сделки.

• Как вести переговоры о цене.
• Психологические методы «уменьшения» цены.
• Торг и работа с уступками.
• Признаки готовности клиента к покупке.  Техники завершения сделки.