"Переговоры с поставщиками и контрагентами". Модуль №2 курса "Логистический подход к деятельности компании"

содержание семинара

Закупка товара это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Аудитория: руководители компаний и подразделений, коммерческие директоры, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике и т.д.

Программа тренинга:

Стратегия переговоров с поставщиками и контрагентами

• Сегментация базы поставщиков и определение целей.
• Основные стратегические установки переговоров. «Мягкие» и «жесткие» и принципиальные переговоры. Возможности создания партнерских отношений. Преимущества и недостатки партнерства.
• Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации.
• Как выбрать на основании избранной стратегии методику ведения переговоров и аргументацию.

Управление процессом переговоров.

• Информационная, психологическая и тактическая подготовка к беседе с поставщиками.
• Структура переговорного процесса. Эмоциональный и рациональный пласт переговорного процесса.
• Приемы работы с эмоциями контрагента в рамках различных переговорных стратегий.
• Определение исходных позиций сторон в начале переговоров. Выявление подлинных интересов партнера. Давление в области интересов и поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
• Создание вариантов соглашения. Использование объективных критериев.
• Приемы эффективного завершения переговоров. Подведение итогов. Оформление сделки.

Переговоры о цене.

• Обсуждение условий. Специфика переговоров о цене. Основные правила торгов и их использование в процессе переговоров.
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки. Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

Методы тренинга: минилекции, групповые дискуссии, ролевые игры, анализ видеофрагментов, разбор конкретных случаев.

Регламент мероприятия: продолжительность обучения один день с 10-00 до 18-00 с перерывами на обеды и кофе-паузы.

Информационные материалы: каждый участник получает практические пособия, разработанные  автором и СЕРТИФИКАТ.

В стоимость включено: участие в семинаре, раздаточные материалы, сертификат, кофе-паузы, бизнес-ланч в уютном кафе.