Эффективный переговорщик. Тактики, способы и методы победы.

описание семинара

Известно, что от имиджа переговорщика, от его уверенности в собственных силах и профессионализме, зависит большая часть успеха в переговорах. Как стать влиятельным переговорщиком и повысить свое мастерство? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Аудитория: руководители, менеджеры и все те, кому по роду своей деятельности приходится вести переговоры.

содержание семинара

Программа тренинга:

1. Создание образа эффективного переговорщика. Установка на победу.

• Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?
• Определение своих сильных и слабых сторон.
• Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?
• Как сделать, чтобы вас воспринимали всерьез. Умение «подать себя» и произвести впечатление.
• Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.
• Власть образа «я». Основные принципы «я-влияния».
• Умение ставить и добиваться своих целей. Установка на победу.
• Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.
• Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.
• Практические упражнения на развитие харизмы.
• «Заговори, чтоб я тебя увидел»: использование голосовых ресурсов. Техники работы с голосом. Сила пауз.
• Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.
• Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».
• Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.
• Управление эмоциями в переговорах. Умение «держать лицо».
• Как избавиться от нервозности и преодолеть стресс.

2. Инструменты профессионального переговорщика. Способы и методы победы в переговорах.

• Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии в зависимости от ситуации, от задачи, от партнеров.
• Что делать, если партнер сильнее вас? Способы снижения значимости партнеров и восстановления  собственной силы и внутренних ресурсов.
• Основные принципы «ты-влияния». Как использовать их в переговорах.
• Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров. Как повлиять на различные типы.
• Как  завоевать расположение людей: основные методы поддержания контакта.
• Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?
• Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.
• Воздействие на интересы и мотивы партнеров. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей. Как быть, если другая сторона скрывает свои интересы?
• Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм  последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
• Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций. Умение «обойти каменную стену» и «отразить атаку».
• Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
• Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
• Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
• Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
• Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам. Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.