даты проведения семинара: 22 ноября 2010 - 23 ноября 2010, 13 декабря 2010 - 14 декабря 2010

описание семинара

Как можно результативно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время сохранить  с ним конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

 Аудитория: тренинг представляет интерес для  сотрудников отделов продаж и обслуживания клиентов, а также для всех тех, кому по роду деятельности необходимо умение вести  переговоры о возврате дебиторской задолженности.

содержание семинара

 

Программа тренинга:

• Методы самонастроя.
• Преодоление  психологического дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Что можно сделать заранее для предотвращения дебиторской задолженности.

2. Специфика переговоров о возврате дебиторской задолженности.

• Тактика и основные приемы ведения переговоров с должниками по вопросу возврата дебиторской задолженности.
•  Когда клиент говорит «нет». Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
• Как работать с сопротивлением клиента?
• Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
• Тактика ведения переговоров. Что можно говорить, а чего нельзя.
• Передача и прием сигналов.
• Умение аргументировать. Правила влияния.
• Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Работа с уловками. Работа с манипуляцией.
• Что можно сделать в «тупиковой» ситуации.
•  Предложения и контрпредложения. Факты и предположения. Обусловленность.
• Торг. Жесткость при проведении торга. Умение «не передавить».
•  Реализация принципа «Выиграл-Выиграл».
• Управление эмоциями. Как быстро снять недовольство и  агрессию клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.
• Закрепление полученных знаний и навыков  участников тренинга в практических упражнениях.

 

1. Подготовка  к переговорам с должниками.