Практические методы ценообразования и управления товарным ассортиментом

описание семинара

Семинар предназначен для сотрудников коммерческих служб и экономических служб, финансовых и коммерческих директоров.

На семинаре рассматриваются вопросы и примеры компаний разных видов деятельности: производство, оптовая торговля, розница.

содержание семинара

1. Методы ценообразования

• Ценообразование от затрат.
• Ориентация на конкуренцию.
• Ориентация на спрос.
• Ориентация на ценность для потребителя.
• Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются.

2. Ценообразование на основе ценности для потребителя

• Построение карты стоимости рынка.
• Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены.
• Линия эквивалентности.
• Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.
• Практическая пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов.

3. Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ

• Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности.
• Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал.
• Анализ и принципы разделения затрат.
• Точка безубыточности.
• Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал.
• Практическая задача: оценка точки безубыточности.

4. Ценообразование на основе спроса

• Понятие эластичности спроса.
• Условия для максимизации выручки и прибыли.
• Методы определения ценовой эластичности.
• Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
• Практическая задача: оценка эластичности спроса.

5. Практическая методика оценки последствий изменения цены

• Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.
• Критерии эффективности изменения цены.
• Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.

6. Обзор видов скидок и их экономическая оценка

• Принципы применения скидок.
• Пороговые уровни снижения цены.
• Экономическая оценка основных видов скидок.
• Построение системы скидок.
• Психологические приемы ценообразования.

7. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию

• Ценовая политика в зависимости от типа рынка.
• Ценовые войны.
• Методы анализа цен конкурентов.
• Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.
• Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.

8. Комплексная оценка ассортимента

• Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий.
• Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев.
• Анализ оборачиваемости.
• Анализ уходимости продукции.
• ABC-XYZ анализ.
• Роли категорий товаров.
• Оценка эффективности отдельных сделок.
• Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента.

9. Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции

• Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей.
• Построение дистрибуционной политики.
• Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»

10. Взаимосвязь ценовой и финансовой политики

• Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками.
• Практическая модель прогнозирования финансового состояния.

11. Изменение цен и налоги

• Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий.
• Содержание статьи 40 Налогового кодекса РФ.
• Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены.
• Подтверждение ценовой политики во внутренних документах.

ДЕЛОВАЯ ИГРА: КОНКУРЕНЦИЯ НЕСКОЛЬКИХ ИГРОКОВ НА РЫНКЕ

В игровой форме моделируется процесс, в котором участники разбиваются на команды и становятся руководителями компаний работающих на одном рынке. Участники вырабатывают ценовую политику учитывая ценовые и неценовые факторы влияющие на спрос. Каждая команда устанавливает ценовой уровень на следующий период. На основе цен всех команд распределяется доля рынка каждой команды. Возможно проведение акций по стимулированию спроса, которые могут менять как долю рынка каждой команды, так и общий объем рынка. В игре побеждает команда, заработавшая максимальную сумму прибыли по сумме всех раундов.