Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом и ценообразованием в розничной торговле
описание семинара
Ассортимент и цены – важнейшие факторы успеха розничной компании, без эффективного управления которыми в настоящее время невозможно добиться роста финансовой эффективности и конкурентоспособности.
Ошибки в формировании ассортимента, несвоевременные или неверные попытки оптимизации, отсутствие полного и детального анализа для принятия решений, устаревшие методы ценообразования, - все это часто приводит к снижению дохода, и даже может привести к потере рентабельности.
Современные технологии управления ассортиментом, в первую очередь категорийный менеджмент; аналитические инструменты; современные гибкие методы ценообразования позволяют розничной компании выстроить СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ, которая обеспечит успешность и эффективность компании.
Все важнейшие технологии и инструменты рассматриваются на семинаре с практической точки зрения и очень детально.
содержание семинара
Программа семинара
Вступление
- Основы категорийного менеджмента – современного подхода к управлению ассортиментом по товарным категориям. История вопроса. Организационные условия внедрения технологий категорийного менеджмента.
- Задачи категорийного менеджера. Материальная мотивация специалиста по закупкам (категорийного менеджера).
Управление ассортиментом
- Типы конкурентных стратегий (по М.Портеру). Решения по ассортиментам и ценам в каждой стратегии. Типовые форматы магазинов. Форматирование розничной сети.
- Основа ассортиментной политики – выделение целевых сегментов покупателей. Виды сегментирования покупателей. Изучение покупателей своими силами.
- Структурирование ассортимента. Построение (оптимизация) товарного классификатора как базовое условие для анализа и оптимизации ассортимента.
- Деление ассортимента по уровням; характеристики товара. Выделение товарных категорий. Роли товарных категорий.
- Ассортиментная политика розничной компании. Ценовые сегменты в ассортименте, их доли. Выделение ценовых сегментов.
- Ассортиментная матрица. Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент; ассортименты по форматам сети; экспериментальный ассортимент; сезонный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент.
- Принципы эффективного планирования в розничной торговле. Ключевые показатели эффективности торговой деятельности. План-фактовый анализ.
- Процессы оптимизации ассортимента. Правила ввода-вывода товаров из ассортимента. Новинки в ассортименте: доля, сроки.
- Распределение торговых площадей. Оценка экономической эффективности использования торговых площадей.
Практические задания
- Уточнение целевых покупательских сегментов;
- Формулировка/уточнение основных принципов ассортиментной политики Компании;
- Анализ ролей категорий.
Управление закупками и товарными запасами
- Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
- «Двойной» АВС анализ для управления товарными запасами сети.
- Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ) – основа планирования закупок и нормирования товарных запасов.
- Совмещенный АВС и XYZ-анализ для планирования закупок, определения размера товарного запаса.
- Анализ оборачиваемости товарных запасов (в днях, разах). Оборачиваемость и рентабельность.
- Анализ ликвидности. Методы работы с неликвидами. Оптимальное распределение товарных запасов по степени ликвидности.
- Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
- Модель оптимального размера заказа.
Стимулирование продаж
- Виды маркетинговой активности: реклама, стимулирование продаж, PR и пр.
- Виды стимулирования продаж: ценовое, натуральное, игровое, услужливое.
- Анализ эффективности мероприятий по стимулированию продаж.
- Проведение распродаж.
Категорийный мерчандайзинг
- Основы категорийного мерчандайзинга.
- Правильная планировка магазина, зонирование товарных категорий. «Холодные» и «Горячие» зоны магазина.
- Визуальный мерчандайзинг. Основные правила выкладки товаров.
- Просмотр фотографий – примеров европейских магазинов. Возможно проведение практического занятия в магазине Заказчика.
Управление ценообразованием
- Факторы эффективного ценообразования.
- Ценовая политика. Составляющие ценовой политики:
- Цели и задачи ценовой политики;
- Применение различных методов ценообразования (на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара);
- Front Basket и Back Basket ассортимента;
- Установление цен на товары различных товарных групп/категорий;
- Порядок изменения цен.
- Организация мониторинга цен конкурентов.
Управление поставщиками
- Выбор Поставщика. Критерии выбора. Различные методики оценки поставщика.
- Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
- Стратегия поведения с Поставщиками.
- Тактика взаимоотношений.
- Переговорный процесс: как достигнуть максимально выгодных условий?
Заключение
- Практическое задание: решение кейса.
- Ответы на вопросы участников.