Продажи класса премиум

описание семинара

Этот тренинг полностью ориентирован на продавцов и менеджеров, которые работают с продуктами премиум-класса. Товар премиум-класса - это не предмет первой необходимости, поэтому покупая его, клиент покупает целую историю о продукте (услуге), способе его изготовления, о компании, а главное - о себе.

Многие продавцы уверены, что такие товары сами себя продают. Но наблюдения автора тренинга, который имеет опыт работы в примиум сегменте, показывает, что в первую очередь (и с большим успехом) продаются именно те позиции товара (услуги), которые нравятся продавцам, а это указывает нам на то, что позиция и роль продавца в продаже играет важнейшую роль.

содержание семинара

Программа семинара

1. Введение в продажи:
   • В чём специфика luxury продаж, отличие от обычной продажи.
   • Основные этапы продажи товаров премиум-класса. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
   • Что клиент приобретает, покупая дорогой продукт.
   • Индивидуальный подход к покупателю. Клиентоориентированность в работе.
2. Вступление в контакт
   • Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
   • Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
   • Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
   • Как начать общение с клиентом.
   • Что делать если клиент не идёт на контакт.
3. Выявление потребностей
   • Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
   • Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
   • Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
   • Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
   • Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
   • Управление диалогом с клиентом.
4. Презентация товара
   • Презентация и демонстрация изделий премиум-класса.
   • Основы эффективной презентации.
   • Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
   • Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
   • Конструктор презентации.
   • Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?
5. Переговоры в luxury продажах
   • Переговоры – определение: В чем сходство и разница между продажей и переговорами? Методы ведения переговоров.
   • Стратегии переговоров: Выиграл-Выиграл.
   • Подготовка к переговорам. Стадии переговоров. Начало переговоров.
   • Пространство переговоров.
6. Работа с возражениями
   • Работа с вопросами и возражениями.
   • Техники аргументации.
   • Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
   • Помощь клиенту в принятии правильного решения.
   • Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
   • Альтернативное предложение.
7. Завершение сделки
   • Как не спугнуть клиента в последний момент. Допродажа.
   • Формирование лояльности клиента.
8. Общение в сложных ситуациях
   • Сообщение неприятных новостей.
   • Разговор с трудным собеседником.
   • Что можно сделать, если клиент раздражен?