Российская модель эффективных продаж (рмэп): как увеличить отгрузки, сократить дебиторку и минимизировать откаты

описание семинара

Помните притчу о трех слепцах, исследовавших слона?
Один, дотронувшись до бока, говорит: "О, слон похож на стену". Другой потрогал ногу слона и утверждает: "Это дерево". Третий хватает слона за хвост и заявляет: "Ну что вы, слон - это же веревка!"

К сожалению, большая часть существующих тренингов по продажам – это ощупывание вслепую отдельных составляющих процесса взаимодействия с клиентом, не дающее целостной картины цикла продаж. Получаемые в ходе подобных тренингов знания представляют собой фрагменты мозаики, с большим трудом встраивающиеся в реальную жизнь.

содержание семинара

Основная задача данного тренинга — создать «объемную 3D-картину» процесса взаимодействия с клиентом, интегрируя в единое целое:

3 компонента успешной работы с клиентом в России

1. Продажи
2. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ) и возврат долгов
3. Откаты

4 стадии процесса продаж

1. Поиск
2. Привлечение
3. Обслуживание
4. Развитие

Цель тренинга

По окончании тренинга участники смогут:

В рамках продажи:

• Собирать информацию о потенциале организации, используя нестандартные, малораспространенные техники с высоким КПД.
• Выявлять скрытые потребности клиентов и выстраивать презентацию условий сотрудничества с опорой на них.
• Эффективно работать с отговорками и возражениями.
• Грамотно работать с претензиями и недовольством.
• Системно подходить к развитию клиентов.

В рамках работы с дебиторской задолженностью и долгами:

• Делать прогноз вероятности возникновения долгов до начала сотрудничества.
• Позиционировать себя как «приоритетного поставщика» - платежи, которому должны идти своевременно.
• Грамотно выстраивать работу с сотрудниками, имеющими отношение к расчетам с поставщиками, на этапе «ожидание оплаты».
• Эффективно воздействовать, меняя жесткость поведения, на этапе просрочки платежа.
• Использовать методику информационного воздействия на должника.

В рамках «откатинга»:

• Оценивать необходимость использования откатов на ранних стадиях ведения переговоров о начале сотрудничества.
• Выявлять ключевых лиц, без личного стимулирования которых сделка не состоится.
• Определять тип откатчика и грамотно выстраивать работу с ним в соответствии с правилами работы с этим типом.
• Выстраивать безопасные откатные схемы.
• Корректировать аппетиты откатополучателя, создавая баланс интересов: «поставщик» – «организация-покупатель» - «откатополучатель».
• Не упускать сделки вследствие неумения грамотно вести переговоры об откате.

Суммарно:

• Целостно подходить к процессу взаимодействия с клиентом, видя и осуществляя не его отдельные компоненты, а интегрированную картину продажи.

Форма тренинга

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. При этом участники работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.