Продажи по методу СПИН". Модуль №2 курса "Мастер продаж"

описание семинара

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж.

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

содержание семинара

1.   Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

• Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
• Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
• Модель корпоративной продажи.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.

2.    Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

• Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
• Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
• Особенности презентации различным участникам принятия решения.
• Технология развития потребностей СПИН.
• Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные авторами.

Регламент проведения: Продолжительность тренинга один день с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость включено: участие в тренинге, раздаточные материалы, сертификат, кофе-паузы, бизнес-ланч в уютном кафе.