Управление отделом продаж во время кризиса: практикум для руководителей.

описание семинара

Особенность тренинга в том, что основной деятельностью автора уже 17 лет, включая 1998 и последующие годы, является антикризисное управление. Когда падают продажи, компания или ищет выход самостоятельно, или привлекает опытного менеджера со стороны. Таким привлеченным сотрудником в разных проектах и работает ведущий тренинга. В тренинге рассматриваются не способы реагирования на уже произошедшие события, а активный антикризисный подход в управлении продажами. Поскольку руководитель отдела продаж сам продавать не должен, его задача грамотно и эффективно организовать продажи в этот непростой период. На тренинге меньше затрагивается управление затратами (экономия), существенно больше времени посвящено сфере увеличения продаж. Это кадры, планирование и контроль, принятие решений и постановка задач. В данном тренинге мало теории и стратегий, а много практики и инструментов. Абсолютно любые "неудобные вопросы" участников ведущему приветствуются.

Аудитория: руководители компаний, коммерческие директоры, руководители отдела продаж, ведущие менеджеры по продажам.

Цели тренинга:

• Обучить решению практических задач по управлению персоналом отдела продаж;
• Показать процесс планирования и контроля как часть системы продаж;
• Научить находить неожиданные эффективные решения и расставлять приоритеты;
• Дать участникам уверенность в своих силах и возможностях в реализации планов;
• Помочь найти новые идеи, ходы и возможности победить кризис в продажах;

содержание семинара

Программа тренинга:

1. Стратегический блок:

• Самооценка и методы принятия решения руководителем;
• Точки отсчета и невозврата. Аналитика и сбор экспертных мнений;
• Антикризисные реакции компании – плюсы и минусы;
• «Чёрный» и «белый» список действий руководителя в кризис;
• Выработка антикризисной стратегии (индивидуальный пошив).

2. Кадры:

• Требования к людям в отделе продаж. Приём и увольнение;
• Обучение, аттестации, материальная и нематериальная мотивация;
• Планирование, постановка задач и контроль исполнения;
• Связь морального духа и эффективности. КПД и профвыгорание;
• Работа под давлением – стресс или возможности открытий.

3. Взаимодействие отдела продаж с остальными отделами:

• Структура компании. Роли ОП и НОП в компании;
• Управление ресурсами: люди, активы, информация, время;
• Технология взаимодействия отделов, оптимизация процессов;
• Способы управления не подчинёнными и без приказа.

4. Технология продаж:

• Активная модель продаж, её аудит, декомпозиция и реализация;
• Изучение рынков. Работа на опережение. Отстройка от конкурентов;
• Управление отделом продаж и управление продажами.

5. Создание ОП «с нуля».