описание семинара

Технология продаж сложного технически продукта

содержание семинара

«Тренинг продаж услуги по изготовлению окон»

1 день

Тема 1. Подготовка к продаже

 

9.00 – 10.30

Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Настрой на результат.   Профессиональная подготовка.  Стимулирование продаж окон.

Упражнение: Из истории окна. «Этапы большого пути». Игровой зачет по спец терминологии.

 

Кофе - брейк

 

10.45 – 12.15

Мини исследование: «Кому вы больше доверяете, принимая решение о заказе окна? Откуда население в основном получает информацию об окнах и компаниях, предлагающих их на рынке?»

«Сказка о старом окошке» – форма проведения: театр экспромт.

12.15 – 13.00

Его Величество Конечный Потребитель  Портрет «покупателя окон» Типы личностей. Виды клиентов. Техники психологического присоединения.

Упражнение «Что общего между женщиной и новым окном».

 

Обед

 

 

Тема 2. Установка контакта с клиентом

 

14.00 – 15.30

Задачи этапа установления  контакта и необходимые навыки. Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам.  Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

Ролевые игры на установление контакта.

 

Кофе - брейк

 

15.30 – 17.00

Виды потребностей: рациональные и эмоциональные. Выявление основного интереса клиента. Методы определения мотивов и потребностей клиента. Типичные ошибки, возникающие при работе с мотивами клиента.

Упражнение «Ставенки резные, окна расписные».

 

Тема 3. Анализ потребностей клиента

 

17.00 – 18.00

Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента. Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов.

Упражнение «Пойми меня», Ролевая игра «Еврейский вопрос»

 

Подведение итогов дня. Рефлексия.

 

2 день

Тема 4. Презентация (предложение) товара.

 

9.00 – 10.30

Особенности продажи сложного в инженерном отношении технического продукта. Фурнитура  как дополнительный «продающий момент», оптимизация торгового сервиса, известность бренда, компании - продавца и компании-поставщика комплектующих. Определение цели презентации. Этапы подготовки презентации. Критерии эффективности.

Упражнение «Проруби окно в Европу».

 

Кофе -брейк

 

10.45 – 12.15

Связь между идеальной картинкой клиента и реальным продуктом. Работа с «образом» клиента. Техника убеждения и аргументации в работе менеджера по продажам.

Упражнение «Теперь я знаю – в вашей воле у нас окошко заказать».

 

Ценностная значимость товара. Приемы эффективной работы с ценой.

Упражнение «Парадокс»

 

Тема 5. Работа с возражениями

 

12.15 – 13.00

Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений: условие, сомнение, отговорка. Потребности клиента, скрывающиеся за возражением.

Упражнение «Построение нового окна».

 

Виды реакции менеджера по продажам на возражение клиента. Техника работы с возражением. Способы присоединения к возражению.

 

 

Обед

 

14.00 – 15.00

Работа со «сложными», конфликтными и сомневающимися клиентами. Техники работы с возражениями по цене.

Упражнение «Сколько  стоит – окна строить».

 

Тема 6.

 

15.00 – 15.30

Телемаркетинг или что такое общение по телефону? Психологические особенности общения по телефону. Технологии телефонных переговоров.

Ролевая игра «Звонок не вовремя»

 

Кофе -брейк

 

 

Тема 7. Заключение сделки

 

15.45 – 16.30

Признаки завершения продажи. Методы завершения сделки. Правила поведения менеджера на заключительном этапе.  Как помочь клиенту принять эффективное решение.

 

 

Тема 8. Мотивация клиента к дальнейшему сотрудничеству

 

16.30 -17.00

Поэтапный анализ проведенной работы. Составление плана последующих действий.

Упражнение «Ода окну».

17.00 – 18.00

Поддержка клиента после заключения сделки. Развитие отношений с клиентом.

Программа формирования лояльности клиента.

 

Подведение итогов тренинга. Рефлексия.