Переговоры с торговыми сетями

описание семинара

Участники тренинга научатся отстаивать собственную позицию в переговорах с крупными клиентами, находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества, разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами, «упаковывать» свое предложение работающими аргументами, выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями, а также быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности.

содержание семинара

• Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей,
• Эффектно презентовать новый продукт,
• Аргументировать уникальность торгового предложения,

Именно эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева.
Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.

На тренинге вы научитесь:

• «Упаковывать» свое предложение работающими аргументами;
• Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями;
• Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности;
• Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества;
• Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами;
• Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами;
• Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами;
• Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.

Тренинг ориентирован на сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с сетевой розницей, руководителей отдела продаж.

Программа тренинга:

1. Подготовка к переговорам
   • Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
   • Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу
   • Практика. Решение реальных кейсов участников (здесь и далее)
2. Цели и стратегии переговоров
   • Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы
   • Пункты и условия для обсуждения
   • Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают
   • Сценарные вопросы переговоров
3. Презентация на языке выгод клиента
   • Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
   • Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
   • Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС
   • Аргументы, необходимые в презентации
4. Управление переговорами
   • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
   • Позиция компромисса
   • Позиция торга
   • Позиция логики, аргументации
   • Эмоциональная позиция
   • Позиция давления
   • Позиционный торг и примирение интересов
5. Типичные ситуации в переговорах о закупках
   • При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
   • За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
   • При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
   • Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?
6. Работа с возражениями закупщика РТС
   • Возражения и отговорки
   • Матрица возражений
   • Техника определения ложных возражений и отговорок
   • Инструменты по работе с рациональными возражениями
   • Перевод негатива в позитив
   • Составление «формуляра основных возражений»
   • Лучшие практики работы с типичными возражениями
   • Работа с убеждениями клиентов
7. Завершение переговоров
   • Как завершить переговоры?
   • Как достигнуть договоренности?
   • Как услышать «ДА»?

Форма проведения тренинга:
10% – теоретический материал.
60% – кейсы, упражнения для развития личной эффективности, анализ выполненных заданий.
30% – групповая работа: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников.

Программа включает в себя работу с кейсами:

• обоснование повышения цены;
• удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
• техника обоснования ввода новых sku;
• психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.