Эффективные переговоры

описание семинара

Участники тренинга освоят инструменты ведения переговоров, получат представление об отличительных чертах переговоров межличностных, внутригрупповых и межгрупповых, овладеют навыками анализа переговорной ситуации - как по ходу переговоров, так и по их окончании, смогут более эффективно готовиться к переговорам и более результативно проводить их.

содержание семинара

Цель тренинга:

• обучение участников грамотному использованию инструментария ведения переговоров;
• формирование представления об отличительных чертах переговоров межличностных, внутригрупповых и межгрупповых;
• овладение навыками анализа переговорной ситуации, как по ходу переговоров, так и по их окончании.

Тренинг ориентирован на руководителей, менеджеров отделов продаж и закупок, представителей закупочных комитетов и других сотрудников компаний, участвующих в подготовке и проведении переговоров.

Программа тренинга:

1. Модели переговоров. Мотивация и постановка цели
2. Как подготовиться к переговорам
   • Этапы процесса переговоров
   • Наиболее распространённые ошибки, находки и техники
3. Содействие конструктивной атмосфере
   • Выбор места проведения переговоров; возможность повлиять на выбор места
   • Переговоры на территории клиента: плюсы и минусы
   • Обстановка
   • Расположение оппонентов в пространстве
   • Сколько времени отвести на переговоры
4. Типология оппонентов
   • Искусство слушания
   • Варианты "считывания" информации
   • Поведение с каждым конкретным типом оппонента
   • Создание психологического портрета и его использование
5. Возможность играть разные роли
   • Адекватность ситуации
   • Харизма
   • Когда можно не быть суперменом
6. "Фирменный" стиль: как мы выглядим в глазах окружающих
7. Переговоры в команде и переговоры тет-а-тет
   • Состав команд
   • Распределение ролей в команде
   • Ситуационное лидерство
8. Как не "проболтаться" молча
   • Разговор глазами
   • Мимика и пантомимика
   • Владение голосом
   • Изменение дистанции
9. Ораторское мастерство
   • Способы словесного выражения мыслей
   • Паузы, интонация, использование контекста ситуации
   • Чёткость речи
   • Скрытые и истинные адресаты сообщений; техники маркирования информации
   • Выступление перед большой группой людей
   • Использование метафорических высказываний
10. 10 правил делового разговора
11. Переговоры с иностранцами
12. Прямое и косвенное воздействие на собеседника
13. Техники влияния на собеседника
14. Техники противодействия манипуляциям
    • Выявление собственных слабых сторон, на которые может воздействовать оппонент
    • Техники психологической самообороны
    • Проясняющие вопросы
    • Тренинг навыков информационного диалога
15. Фиксация хода переговоров: использование технических средств и правила обработки материала по окончании переговоров
16. Подведение итогов переговоров

Форма проведения тренинга:

• Ролевые и деловые игры,
• Групповые обсуждения,
• Упражнения с анализом действий участников,
• Мини-лекции,
• Работа с раздаточными материалами,
• Уникальные тестовые методики и т.д.