B2B-маркетинг: от теории к практике

описание семинара

Участники семинара научатся ориентироваться на своих целевых клиентов, правильно осуществлять мониторинг рынков, анализировать коммерческие показатели; уУзнают, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит; смогут определить, какие из доступных в Интернет маркетинговых инструментов подходят именно для вашей компании; поймут, как определять эффективность маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций.

содержание семинара

Для эффективного продвижения товаров и услуг на B2B-рынке надо не только хорошо знать теорию промышленного маркетинга, но и уметь применить ее на практике. Участники семинара:

• научатся ориентироваться именно на целевых клиентов своей компании;
• смогут правильно осуществлять мониторинг рынков, анализировать коммерческие показатели;
• узнают, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит;
• смогут определить, какие из доступных в Интернет маркетинговых инструментов подходят именно для вашей компании;
• научатся измерять эффективность маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций;
• получат практические советы и рекомендации, смогут выбрать способы увеличения отдачи от своей работы на B2B рынке.

Цель семинара:

• Помочь слушателям разобраться, какие методы и инструменты продвижения работают на B2B рынке, а на какие тратить время и бюджет не стоит;
• Дать инструменты для определения эффективности маркетинговых действий: рекламы, рассылок, акций.

Семинар предназначен для сотрудников компаний, работающих на B2B рынке и планирующих повысить эффективность своей работы: менеджеров отделов маркетинга, рекламы и продаж, руководителей малого бизнеса.

Все слушатели получат в электронном виде раздаточные материалы, которые смогут использовать в дальнейшей практической работе – формы, шаблоны, инструкции.

Программа семинара:

День 1

1. Принципы организации эффективной работы маркетинга на В2В рынке
   • Маркетинговый подход современной компании к работе на промышленном рынке
   • Особенности и отличительные черты В2В-рынка. Специфика маркетинговой работы
   • Организация структуры маркетинга. Типовые документы и инструкции, рабочие базы данных
   • Организация cистемы поддержки принятия маркетинговых решений – Маркетинговой Информационной Системы. Эффективный мониторинг внешней среды и конкурентов
2. Поведение промышленных покупателей
   • Характеристика промышленного покупателя, цели, предпочтения и мотивы принятия решений всех типов участников B2B рынка, политика закупок, методы закупок. Описание профиля покупателей вашей компании
   • Методы сегментации В2В-рынков. Матрица оценки рыночной привлекательности сегментов
   • Рабочая структура базы данных клиентов. Перевод личных контактов менеджеров в стратегические коммуникации всей компании
   • Алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами
3. Управление продуктами и услугами
   • Инструменты управления продуктом и услугой на В2В-рынке
   • Анализ структуры клиентской базы и структуры продаж. Эффективное использование результаты ABC и XYZ-анализа
   • Инструменты активной политики управления продажами
4. Возможности Интернет для В2В-рынка
   • Определение необходимых функциональных элементов интернет-сайта для решения конкретных задач на В2В-рынке
   • Выбор стратегии развития представительства компании в Интернет
   • Проверяем интернет-сайт своей компании – готовность к встрече с посетителями, к проведению рекламных кампаний, способность решить поставленные задачи
   • Методика правильного описания товаров и услуг компании для B2B-рынка в Интернет
     
     Домашнее задание: формирование потребностей покупателей на промышленном рынке

День 2

1. Прямой маркетинг на В2В-рынке
   • Ключевая роль прямого маркетинга на В2В-рынке
   • Система организации прямого маркетинга
   • Сбор базы данных, почтовые и электронные рассылки
   • Правильное оформление сообщений для прямой рассылки
   • Современные способы организации прямого общения с клиентом: корпоративные блоги, онлайн-сообщества и т.п.
   • Разработка плана проведения мероприятий по директ-маркетингу
2. Маркетинговые и рекламные коммуникации на В2В рынке
   • Специфика коммуникаций на промышленном рынке
   • Основные методы рекламных воздействий на B2B рынке
   • Обязательные рекламные материалы для B2B рынка
   • Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы
   • Использование интернет-рекламы: форматы, место, принцип размещения
3. PR-деятельность и событийный маркетинг
   • Использование всех преимуществ собственной корпоративной прессы. Создание, издание, распространение
   • Использование реальных ситуаций в качестве эффективного элемента маркетинговых коммуникаций – кейс-маркетинг
   • Практика создания и распространения правильного пресс-релиза
   • Участие компании в отраслевых мероприятий с минимальными затратами и максимальным эффектом
   • Правильный подбор инструментов коммуникаций в соответствии с поставленными задачами
4. Определение эффективности работы маркетинга на В2В-рынке
   • «Маркетинговая воронка» для промышленных покупателей
   • Как разделить, пометить и не перепутать онлайн и оффлайн рекламные кампании, как учесть клиентов из Интернет
   • Определение ключевых показателей эффективности (KPI) на B2B рынке
   • Практические KPI для системы маркетинга и продаж
   • Составление плана и бюджета маркетинга