Практический курс для коммерческого директора

описание семинара

Курс познакомит c современными и наиболее эффективными методы управления продажами, представит методы решения коммерческих задач, основанные на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования, познакомит с основными положениями современного стратегического маркетинга, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне, а также познакомит с финансовыми технологиями, которые позволят уменьшить и оптимизировать затраты, замотивировать сотрудников, составить бюджет, грамотно сформировать окончательную цену продукта.

содержание семинара

На рынке образовательных услуг существует множество программ, как краткосрочных, так и долгосрочных, для обучения продавцов, руководителей, маркетологов, финансистов. Очень часто для того, чтобы получить необходимые именно Вам знания, приходится посещать несколько одно-двухдневных семинаров, а на это требуется слишком много времени. К тому же, из-за разного уровня подготовки аудитории вместе с действительно ценными, практически применимыми рекомендациями Вы часто получаете много «лишней» или уже известной Вам информации.

Данный курс был разработан на основе опроса широкого круга коммерческих директоров, что позволило выявить общие для всех руководителей, занимающих эту должность, функции и обязанности. Именно для решения конкретных задач, стоящих перед каждым коммерческим директором, были собраны прикладные технологии и инструменты, объединенные в семидневную рограмму.

Цель курса:

1. Дать коммерческому директору технологии, с помощью которых он сможет оптимизировать или уменьшить затраты, замотивировать сотрудников, выполняющих вспомогательную работу, составить бюджет, найти общий язык с финансовым директором, предложить и провести инфраструктурные проекты, направленные на оптимизацию бизнес-процессов, грамотно сформировать окончательную цену продукта
2. Познакомить слушателей с теоретическими основами и методическими решениями, основанными на новейшем взгляде на стратегический маркетинг, в основе которого лежит представление о конкурентной борьбе как о маркетинговой войне. Участники курса научатся принимать решения, которые обеспечат успех их компаний (вне зависимости от персонала, конкурентов, продуктов и т. д.)
3. Курс структурирует современные и наиболее эффективные методы управления продажами. В рамках курса будут рассмотрены способы решения следующих проблем: Как обеспечить желаемый объем продаж? Как правильно распределить ресурсы сбытового подразделения? Кто те клиенты, которые будут давать Вам основную прибыль? Где их искать? Почему они купят у Вас? Как им продать?
4. Участники курса познакомятся с системой методов и решений, основанной на новейшем взгляде на маркетинг - концепции позиционирования. Курс позволит компании найти и успешно закрепить свое место на рынке в условиях обостряющейся конкуренции, значительно повысить эффективность рекламы и избежать многих стандартных ошибок

Программа курса:

1. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании Автор: Терехин Константин Игоревич
   
   
   1. Построение эффективной системы сбыта
      • Функции сбытовой структуры
      • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент
      • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
   2. Функционирование сбытовой структуры
      • Управление клиентской базой компании
      • Методы удержания клиентов
      • Распределение ресурсов сбытовой структуры
   3. Управление сбытом
      • Методика создания конкурентных преимуществ
      • Управление ассортиментом
   4. Сбытовые методы продвижения товаров
      • Исследование целевого сегмента
      • "Денежные" методы продвижения
      • "Сервисные" методы продвижения
      • "Технологические" методы продвижения
   5. Демпинг на рынке: способы противодействия
      • Ценовые войны
      • Как не снизить цену и не упустить прибыль
      • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
   6. Подбор менеджеров по продажам
      • Сценарий интервью
      • Анализ ответов соискателя
      • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки
   7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
      • Анализ стимулирующих факторов:
        • материальный фактор
        • нематериальные факторы
      • Построение системы стимулирования сотрудников:
        • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию
        • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя"
      • Материальное стимулирование:
        • Критерии составления плана продаж
        • Построение системы материального стимулирования
        • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки)
        • Распределение фонда заработной платы
      • Способы нематериального стимулирования
   8. Оптимизация товарного запаса
      • Методики прогнозирования объема продаж:
        • Экспертные
        • Экстраполяционные
        • Регрессионные
      • Способы определения погрешности прогноза
      • Ранжирование ассортимента
      • Анализ базовых моделей:
        • с фиксированным сроком заказа
        • с фиксированным объемом заказа
      • Анализ наиболее устойчивых моделей:
        • модель "максимум-минимум"
        • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня"
      • Алгоритм оптимизации складского запаса:
        • определение исходных условий
        • анализ этапов доставки
        • определение среднего запаса
        • расчет оптимального заказа
        • определение оптимального запаса
        • расчет момента заказа
      • Критерии выбора оптимальной модели
      • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации
2. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж) Автор: Терехин Константин Игоревич
   
   
   1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
   2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
      • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
      • Способы достижения маркетинговых целей
      • Принцип силы/ принцип победителя
      • Исследование потребителей (целевого сегмента)
      • Концентрация ресурсов компании
   3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
      • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
      • Критический анализ методики Портера
      • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
      • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
   4. Методика создания конкурентных преимуществ
   5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
      • Анализ рыночной ситуации
      • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
      • Определение своего места на рынке
      • Реклама - как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
      • Многопрофильная компания
        • Использование резервов каждого направления
        • Стратегические резервы
   6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж
      • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
      • Критерии выбора вида маркетинговой войны
      • Способы ведения каждого вида войны
      • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
      • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
      • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
      • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны
3. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке) Автор: Терехин Константин Игоревич
   
   
   1. Ошибки позиционирования
      • Кто позиционирует товар на рынке?
      • Кто определяет лидера рынка?
      • Продукт и марка: есть ли разница?
      • Название товара. Это уже позиция?
      • Реклама. Разбор типичных ошибок
   2. Основные законы позиционирования
      • Лучше быть первым, чем быть лучше Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
      • Имидж товара и его свойства
      • Методы отслеживания позиций конкурентов
      • Поиск свободной рыночной позиции
      • Способы отстаивания собственной позиции
      • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
      • Восприятие сильнее реальности
      • Мнение покупателя не меняется
      • Определение целевого клиента
   3. Методика позиционирования
      • Позиционное исследование рынка
      • Определение свободной позиции на рынке
      • Защита занимаемой позиции
      • Закрепление позиции за собой
   4. Основные инструменты позиционирования
      • Критерии выбора наименования товара
      • Реклама и PR: роль и место в позиционировании
   5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
      • Мультибрендовая стратегия
      • Разбор типичных ложных позиций
      • Анализ ошибок при поиске позиций
      • Работа с трудными позициями
      • Примеры основных позиций
   6. Репозиционирование
      • Методика поиска уязвимых мест конкурента
      • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
      • Сценарий работы по репозиционированию
      • Оценка результатов репозиционирования
   7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
      • Разбор плюсов и минусов
      • Методика правильного линейного расширения

Форма проведения занятий:
Курс проходит в интенсивной интерактивной форме с разбором большого количества примеров из практики российских и иностранных компаний. Участники курса разберут упражнения и выполнят практические задания не только на предложенных авторами кейсах, но и на примере своей компании.

Материалы:
Все перечисленные методы и технологии разбираются в режиме практических заданий и на примерах из практики автора или участников. Семинар проводится с использованием большого количества демонстрационного материала и разбором примеров из реального опыта авторов.

Продолжительность курса: 5 дней (40 ак.часов).