Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам)

описание семинара

Курс познакомит с категорийным менеджментом и организационными моментами его внедрения в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей.

содержание семинара

Цель курса:
Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании - от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.

Целевая аудитория:
Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)

Программа курса:

1-й день

1. Стратегия управления ассортиментом
Введение в категорийный менеджмент

• История и определение категорийного менеджмента
  • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением
  • Категория - основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления
• Организационная структура коммерческого отдела
  • Взаимодействие отделов - матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов
• Новая должность - категорийный менеджер
  • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
  • Структура коммерческого отдела - нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование
  • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания

Ассортиментная политика предприятия

• Стратегия и ассортимент
  • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание
• Изучение потребителей как основа управления ассортиментом
  • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)
  • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд

2. Тактика управления ассортиментом

• Шаг 1. Структурирование ассортимента
  • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы
  • Свойства ассортимента - ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов

2-й день

• Шаг 2. Формирование (выделение) категорий
  • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий
• Шаг 3. Определение структуры категории
  • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений
• Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)
  • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента - стоит ли вводить новые категории
  • Практическое задание на определение ролей категорий
• Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)
  • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций
  • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента
  • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
  • Практическое задание на построение категории
• Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями
  • Стратегии ценообразования
  • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов

3-й день

• Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж
  • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей
  • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория
  • Практическое задание на планирование рекламной акции

3. Методы анализа ассортимента

• Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности
• АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ
• Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа
• Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
• Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. Управление поставщиками

• Выбор поставщика
  • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
  • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции
• Тактика взаимоотношений с поставщиками
  • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора
• Переговоры в процессе закупки
  • Переговоры - основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга
  • Деловая игра
• 1 этап. Подготовка
  • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
  • Переговоры в команде и в одиночку - минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
• 2 этап - Контакт. Обсуждение позиций
  • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
  • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
  • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
• 3 этап - Согласование позиций. Поиск решения
  • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
  • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров
• 4 этап - Завершение переговоров
  • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации - инструмент получения прибыли
  • Деловая игра

Форма проведения курса:
При подготовке курса использован опыт консалтинговой и практической работы различных специалистов в области управления ассортиментом, в т.ч. наработки западных авторов, а также результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Продолжительность курса: 4 дня (32 ак.часа).

Материалы:
Участникам обучения предоставляется подробное печатное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

• список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента
• планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы
• результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев

Важно: Информацию, полученную на курсе, вы не сможете найти в книгах или статьях.