Практические методы ценообразования и управления товарным ассортиментом

описание семинара

Участники семинара познакомятся с системным подходом в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях.

содержание семинара

Семинар предназначен для сотрудников коммерческих служб и экономических служб, финансовых и коммерческих директоров.

На семинаре в комплексе рассматриваются вопросы с обеих сторон:

• с точки зрения маркетинга (карта стоимости рынка, ценность для потребителя, эластичность спроса,...) и
• с точки зрения экономики (себестоимость, прибыль по продукту, выгодность ассортимента, снижение затрат, точка безубыточности, ...).

Цель семинара:
дать системный подход в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях.

В процессе семинара также проводится деловая игра, в которой несколько команд конкурируют на одном рынке. Команды могут принимать как ценовые, так и неценовые решения влияющие на спрос.

Программа семинара:

1. Методы ценообразования
   • Ценообразование от затрат
   • Ориентация на конкуренцию
   • Ориентация на спрос
   • Ориентация на ценность для потребителя
   • Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются
2. Ценообразование на основе ценности для потребителя
   • Построение карты стоимости рынка
   • Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены
   • Линия эквивалентности
   • Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности
   • Практическая пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов
3. Ценообразование от затрат. Маржинальный анализ
   • Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности
   • Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал
   • Анализ и принципы разделения затрат
   • Точка безубыточности
   • Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал
   • Практическая задача: оценка точки безубыточности
4. Ценообразование на основе спроса
   • Понятие эластичности спроса
   • Условия для максимизации выручки и прибыли
   • Методы определения ценовой эластичности
   • Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене
   • Практическая задача: оценка эластичности спроса
5. Практическая методика оценки последствий изменения цены
   • Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены
   • Критерии эффективности изменения цены
   • Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены
6. Обзор видов скидок и их экономическая оценка
   • Принципы применения скидок
   • Пороговые уровни снижения цены
   • Экономическая оценка основных видов скидок
   • Построение системы скидок
   • Психологические приемы ценообразования
7. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию
   • Ценовая политика в зависимости от типа рынка
   • Ценовые войны
   • Методы анализа цен конкурентов
   • Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме
   • Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания
8. Комплексная оценка ассортимента
   • Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий
   • Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев
   • Анализ оборачиваемости
   • Анализ уходимости продукции
   • ABC-XYZ анализ
   • Роли категорий товаров
   • Оценка эффективности отдельных сделок
   • Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента
9. Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции
   • Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей
   • Построение дистрибуционной политики
   • Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель»
10. Взаимосвязь ценовой и финансовой политики
    • Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками
    • Практическая модель прогнозирования финансового состояния
11. Изменение цен и налоги
    • Предупреждение неблагоприятных налоговых последствий
    • Содержание статьи 40 Налогового кодекса РФ
    • Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены
    • Подтверждение ценовой политики во внутренних документах

Форма семинара:
Семинар проводится в форме активного обучения на основе методик и практического опыта по формированию ценовой политики и управлению ассортиментом в российских компаниях.

Материалы:
По окончании семинара слушатели получат CD-диск с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре.