Переговоры о закупках: эффективные инструменты работы с поставщиками

описание семинара

Во время  данного тренинга исследуются и практически разбираются работающие, практические технологии ведения переговоров с различными категориями контрагентов, досконально  изучаются  приемы торгов и убеждения, рассматриваются подходы, позволяющие эффективно разрешать конфликты и работать с «жесткими» переговорщиками.

 Аудитория: руководители компаний и подразделений, коммерческие директоры, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике, специалисты по качеству и т.д.

содержание семинара

1. Стратегия закупочной деятельности.

• Разработка стратегии взаимоотношений с поставщиками.
• Партнерские взаимоотношения с поставщиками.
• Оценка результатов работы с выбранными поставщиками.

2.  Инструменты эффективного переговорщика.

• Переговорные стратегии и тактики.  Выбор эффективной  стратегии. 
• Правила и этапы в переговорах.  
• Что нужно обдумать до начала переговоров.
• Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
• Методы создания доверительных отношений.
• Действенные вопросные технологии в переговорах. Как научиться получать нужные Вам ответы. Почему мы должны знать ответ, еще до того, как задаем свой вопрос.
• Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
• Как научиться сочетать свои цели и интересы с позицией другой стороны;
• Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Инструменты влияния в переговорах.
• Методы убеждения партнеров по переговорам.
• Аргументация и контраргументация.
• Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
• Принципы «автоматических реакций», и как их использовать в переговорах.
• Как научиться вырабатывать эффективные решения в условиях дефицита времени и жесточайшего прессинга.

3.  Торги. Как вести переговоры о цене и условиях в работе с поставщиками.

• Обмен уступками в процессе переговоров.
• Алгоритм  последовательных шагов для достижения цели.
•  Что можно предлагать в качестве уступок.
• Специфика переговоров о цене.
• Торговые скидки и торговые наценки.
• Основные правила торгов и их использование.
• Позиционный торг и примирение интересов. Поиск взаимной выгоды. Результативные уступки.
• Поиск дополнительных выгод и преимуществ.

4. Управление эмоциями.  Работа с «жесткими» оппонентами.

• Поведение в конфликте и в стрессовой ситуации.
• Приемы работы с недовольством и агрессией.
• Что делать, если оппоненты демонстрируют жесткость?
• Работа  в тупиковых ситуациях.
• Умение «обойти каменную стену».
• Управление эмоциями. Практические упражнения.