Переговорные поединки.

описание семинара

Переговоры в нашей жизни происходят постоянно: с начальством, партнерами, коллегами, подчиненными, клиентами, сотрудниками государственных служб и т.д.  И часто это непростые переговоры - жесткие, трудные, сложные. Понятно, что если вы умеете вести переговоры – то ситуацией управляете вы. А если нет,  то вы  становитесь пешкой в чужой игре.

По прохождении тренинга вы получите:

• Состояние легкости, уверенности, комфорта, спокойствия при проведении переговоров.
• Знание около 20 параметров, по которым можно оценить эффективность и результативность переговорщика, и умение анализировать с их помощью прошедшие переговоры.
• Знание и умение использовать  более 20 приемов (для атаки, защиты, позиционной борьбы) при ведении переговоров.
• Умение грамотно готовиться к переговорам:  планировать и эффективно ставить цели.
• Умение предугадывать действия ваших оппонентов, т.е. видеть ситуацию с их точки зрения.

Форма проведения тренинга:

• 75-80% – практика: участники отрабатывают навыки в упражнениях, 20-25% – теория: демонстрация навыков, интерактивное обсуждение результатов, ответы на вопросы.

Аудитория: данный тренинг необходим руководителям высшего и среднего звена, сотрудникам, работающим с клиентами компании (менеджеры отделов продаж  и обслуживания клиентов), а также  всем тем, кому по роду профессиональной  необходимо умение вести результативные деловые переговоры.

содержание семинара

1. Турниры по переговорнымпоединкам:

•  Во время тренинга проводится 3-4 мини-турнира по переговорным поединкам, во время которых участники имеют возможность на практике нарабатывать опыт в ведении переговоров.

2. Критерии оценки эффективности переговоров:

• Достижение результата. Умение быстро и эффективно достигать результаты.
• Эффективность. Критерии эффективности.
• Сохранение отношений. Умение сохранять отношения (возможность для дальнейшего сотрудничества). Этичность в ведении переговоров.
• Интересы и позиции.
• Видение возможностей.
• Умение задавать вопросы.
• Умение слушать и слышать.
• Изменение убеждений.
• Психологическая сила и настойчивость.
• Мягкий, нейтральный, жесткий стиль
• Виды влияния.
• Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее.
• Выгодные роли.  Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле.
• Лидерство.  Умение действовать быстрее: захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать…
• Умение фиксировать результат  так, чтобы их потом нельзя было оспорить.
•  Умение владеть своими эмоциями (не поддаваться на провокации). Умение играть своими эмоциями (если нужно расплакаться или наорать – то актерского мастерства хватит).
• Приемы.
• Сильное и слабое в переговорах.
• Атака и защита.
• Союзы (системный эффект). Умение опираться в переговорах на союзы с  силами, находящимися за пределами системы. Создавать союзы. Грамотно ссылаться на наличие союзов.

 3. Приемы, используемые при проведении переговоров (более 20 приемов):

• Приемы для атаки.
• Приемы для защиты.
• Приемы для позиционной борьбы.