Искусство продаж. Базовый уровень

описание семинара

Участники освоят базовую технологию продаж: навыки грамотного установления контакта, выяснения потребностей, демонстрации Клиенту его выгоды от покупки, научатся работать с возражениями и подводить Клиента к решению о покупке.

содержание семинара

Цель тренинга:

• 
  Освоение участниками теоретического и практического материала по темам: телефонные переговоры с целью договоренности о встрече с клиентом; этапы продажи при личной встрече с Клиентом.
• Систематизация навыков и знаний, помогающих эффективно взаимодействовать с Клиентом.

Тренинг помогает в решении двух основных задач в продажах:

• 
  Принятие клиентоориентированной позиции и корпоративной системы продаж.
• Работа по освоению навыков, необходимых для ведения успешных переговоров на продажу.

Преимущества курса:

• 
  Практическая направленность, возможность «попробовать» методики в аудитории.
• Системность и методическая последовательность не только в работе с навыками, но и в работе с установками.

Программа тренинга:

1. Корпоративная культура. Работа с установками
Понятие клиентоориентированной компании.
Создание позитивного отношения и принятия себя, своей работы, своей фирмы и её продукта.
Определение своих установок, помогающих и мешающих эффективной работе.
Позиция личной ответственности за результат

2. Специфика телефонной коммуникации
Специфика телефонной коммуникации.
Составляющие, влияющие на результат телефонных переговоров.
Этапы телефонных переговоров.
Постановка конечных и промежуточных целей телефонных переговоров с Клиентами разных типов зрелости.
Общие правила построения вступления.
Позитивные и негативные речевые стереотипы (разбор негативных формул собственного обесценивания, обесценивания партнера и т.п.).

3. Возражения при «холодных» звонках
Приемы работы с «возражениями первого этапа» (нет времени, мы работаем с другими… и др.)
Разбор методики перевода вопроса или возражения в конструктивный разговор или очную встречу.
Разбор алгоритмов преодоления сложных возражений по телефону.
Отработка навыка работы с этими возражениями

4. Стратегия и тактика консультативной продажи
Разбор целей работы менеджера на каждом этапе взаимодействия с Клиентом
Разбор «ступенек», по которым Клиент движется к принятию решения
Этап подготовки

5. Установление контакта
Отработка приемов вхождения в доверие
«Трудные» клиенты.
Приемы взаимодействия на этапе установления контакта

6. Диагностика потребностей Клиента
Определение потребностей Клиента.
Методика управления встречей с помощью вопросов.
Использование собранной на диагностическом этапе информации для последующего убеждения Клиента.
Отработка навыков этапа диагностики.

7. Презентация
Исследование всех возможных инструментов, используемых в процессе презентации.
Эмоциональная и логическая составляющая этапа презентации.
Правила проведения аргументации.
Сбор аргументов в пользу продукта.

8. Работа с возражениями
Причины возражений и правила работы с ними.
Приемы работы с возражениями. Теория и отработка.
Работа с критикой.
Алгоритм работы с претензиями.

9. Завершение сделки
Психологические барьеры продавца и Клиента на этапе завершения и их преодоление.
Исследование сигналов готовности Клиента к покупке.
Методы пробного завершения (отработка).
Работа с ценой. Правила сообщения стоимости (отработка).

10. Возражения последнего этапа, появляющиеся после сообщения цены
Отработка алгоритма работы с возражением «Нет денег».
Отработка алгоритма преодоления возражения «Дорого».
Отработка алгоритма преодоления возражения «Надо подумать».

11. Целеполагание
Установление планок по обслуживанию клиентов на будущее, посредством метода “Хорошо сформулированный результат”
Настройка на достижение поставленных целей. Взятие участниками тренинга на себя ответственности за достижение “планок” по обслуживанию клиента.
Определение причин, мешающих достичь собственных целей. Переосмысление причин неуспеха. Взятие менеджером ответственности за результат на себя, вместо оправдания собственных неудач внешними обстоятельствами.