Манипуляция и влияние в продажах и переговорах

описание семинара

Деловые переговоры – это процесс непрерывного взаимного влияния. Тот, кто в этом процессе окажется более искусным, получает серьезное преимущество.

Как перехватить инициативу и повлиять на партнера? Как определить, что нами манипулируют и противостоять манипуляторам? Как вести себя в ситуации обмана? Обо всем этом вы узнаете на нашем тренинге.

содержание семинара

Тренинг для руководителей, менеджеров, специалистов по продажам, ведущих переговоры с клиентами, партнерами, поставщиками, конкурентами, представителями властных структур, а также всех, кому по роду деятельности необходимо умение вести деловые переговоры.

Отработать навыки, повышающие результативность продаж и переговоров. Лучше осознать и усовершенствовать свой собственный переговорный стиль.

·   Познакомить с видами психологического воздействия, научиться адекватно и правильно оценивать ситуацию влияния.

·   Отработать техники убеждения, аргументации и контр-аргументации.

·   Осознать механизмы манипуляции.

·   Освоить техники защиты от манипуляций, научиться переводить манипуляции в конструктивный диалог.

Стратегии переговоров и методы влияния в переговорном процессе.

·   Стратегии переговоров. Плюсы и минусы переговорных стратегий. Рациональный выбор стратегии. Понятие «цивилизованного», манипулятивного и «варварского» влияния. Применимость различных методов влияния в переговорном процессе. Прагматические и этические аспекты.

Открытая интеллектуальная борьба

·   Основные составляющие успешного поведения в ситуации убеждения. Техника пошаговой аргументации. Техника двусторонней аргументации. Техника развёртывания аргументов.

·   Контр-аргументация. Методы перелицовки и расчленения.

Жесткие переговоры. Методы варварского влияния.

·   Агрессия. Шантаж. Угроза. Психологическое давление. Условия, особенности и последствия применения. Учет ресурсов, которыми располагают стороны. НАОС.

·   Противостояние давлению и угрозам. Способы психологической защиты против варварского влияния. Ответная агрессия. Уход. Приспособление. Рационализация.

Манипуляции в переговорах.

·   Исследование манипуляции как скрытой силовой борьбы. Структура и логика процесса манипуляции. Анализ механизма и последствий манипулятивного воздействия. Алгоритмы манипуляции.

·   Приёмы распознания и противостояние манипулятивному воздействию. Алгоритм противостояния манипуляции. Практические приемы противостояния манипуляции.

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

Регламент проведения:

Продолжительность тренинга 1 день с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.