Как выстроить систему продаж через дилеров? Практические инструменты

описание семинара

Возможно ли сделать из дилеров своих бизнес-партнеров, а не источник каждодневных проблем? Чтобы продавать много, маржинально, экологично через дилеров, уже недостаточно самых простых и очевидных инструментов в виде привлекательной цены, неплохого товара или услуги. Вам знакомы ситуации:

• с дилером есть договоренность о работе, но продажи минимальны?
• или ставите план дилеру, а выполнение его сильно под вопросом?

Получите понятную, прозрачную и эффективную систему, возьмите себе на вооружение новые инструменты и технологии и уже завтра увеличьте объем продаж через дилеров.

Целевая аудитория:

Руководители отделов продаж и маркетинга, дилер-менеджеры, менеджеры по развитию бизнеса, руководители компаний.

Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.

На семинаре вы получите:

• Принципы формирования и реализации плана продаж для дилеров.
• Алгоритмы развития существующей дилерской сети.
• Инструменты увеличения продаж через уже существующих дилеров.
• Основные способы и стратегии поиска новых партнеров.
• Принципы формирования работы в регионах.
• Способы решения конфликтов дилеров.
• Пути стимулирования и мотивации дилеров и их персонала.
• Алгоритмы введения новых продуктов и товаров дилерам.
• Принципы ценообразования в работе с дилерами.
• Маркетинговые технологии в работе с дилерами.
• Принципы управления ассортиментной матрицей при работе с дилерами.
• Способы формирования паспорта территории.

содержание семинара

1. Как запланировать предполагаемый объем продаж через дилеров?

• Механизмы планирования объема продаж через дилеров.
• Принципы формирования плана продаж для дилеров.
• Алгоритм по выполнению плана продаж: составные части.
• В чем причины невыполнения плана продаж со стороны дилера?
• Как обеспечить выполнение плана дилерами?
• План продаж и план действий: основные элементы и отличия.

2. Система работы с дилерами, или Какие основные вопросы необходимо учитывать для организации эффективных продаж через дилеров?

• Элементы системы по работе с дилерами.
• 4 варианта систем по работе с дилерами.
• Переход от одной системы к другой.
• Как оценить свою систему и улучшить ее работу?

3. Основные инструменты и технологии развития дилерской сети

• Этапы развития дилерской сети, или Какие шаги необходимо совершить, чтобы росли продажи?
• Цели развития дилерской сети.
• Возможности развития дилерской сети.
• Каков алгоритм развития дилерской сети?
• Как составить план развития дилерской сети?
• Элементы плана развития сети.
• Выделение фишек, которые помогут развить дилерскую сеть.
• Менеджер по развитию дилерской сети – какой он?
• Инструменты развития дилерской сети.
• Технологии развития дилера.

4. Основные способы поиска дилеров и представителей в регионах

• 8 основных способов поиска дилеров в регионах.
• Плюсы и минусы каждого из способов.
• Какой способ поиска оптимален именно для вас?
• Подбираем вариант поиска под тип продукта компании.

5. Стратегия работы в регионе. Сколько дилеров? Крупный дистрибутор или несколько средних/мелких?

• Ставка на одного крупного дилера в регионе – плюсы и минусы. Каковы последствия такого подхода?
• Схема перехода от ставки на одного крупного дилера к нескольким разным в регионе.
• «Принцип саранчи» – раздаем продукт всем: плюсы и минусы данного подхода.
• Стратегия комплексного развития территории – смешанный подход по типу и количеству дилеров в регионе.
• Определяем необходимое количество дилеров под тип региона.

6. Как не совершать основные ошибки при работе с дилерами?

• Типичные ошибки в работе с дилерами, которые мешают развитию продаж.
• Подробный разбор главной ошибки.

7. Какие типы дилеров бывают? Классификация дилеров и выстраивание работы с разными типами дилеров

• Виды классификаций дилеров.
• Выделение целевых сегментов дилеров под ваше предложение.
• Как пользоваться классификацией для выстраивания точечной работы с дилерами?
• Принципы формирования ассортиментной матрицы под разные типы дилеров.

8. Мотивация дилеров на дополнительные продажи. Виды стимулирования. Стимулирование персонала дилеров

• Программы стимулирования дилеров: виды программ, направленность программ, расчет их эффективности. Как применять программы стимулирования дилеров?
• Стимулирование персонала дилеров: виды программ, нацеленность программ, их эффективность. Когда и как применять программы по стимулированию персонала дилеров?

9. Коммерческое предложение дилеру. Разные типы переговорных стратегий с дилерами

• Переговорные стратегии при входе к дилеру.
• Варианты предложений, которые можно сделать дилерам. Плюсы и минусы каждого.

10. Автоматизация работы с дилерами

• Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами.
• Автоматизация продаж.
• Автоматизация маркетинга.
• Автоматизация бизнес-процессов.

11. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами

• Причины конфликтов.
• Способы решения конфликтов.

12. Ввод новых продуктов и товаров в дилерскую сеть

• Способы ввода новых продуктов существующим дилерам.
• Определяем тип дилера под тип продукта.

13. Инструменты развития продаж дилеров

• Какие инструменты можно использовать для увеличения продаж через существующих дилеров?

14. KPI для дилеров

• Какие бывают KPI для дилеров?
• Принципы внедрения KPI для дилеров.
• Примеры KPI для дилеров.

15. Дилерская политика и дилерский договор

• Типы дилерских политик.
• Как создать и внедрить дилерскую политику?
• Дилерский договор – основные элементы.