Руководитель отдела продаж. 20% компетенций, дающих 80% результата

описание семинара

Стоит задача развивать sales-отдел или по-новому организовать работу его сотрудников? Вам как руководителю требуется преумножить продажи здесь и сейчас?

На этом тренинге вас ждут более 50 работающих инструментов, приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний. А также способы увеличения продаж в виде технологии достижения поэтапных преобразований:

• годовое и оперативное планирование продаж;
• схема увеличения продаж в разрезе 4 ресурсов руководителя: сотрудники, клиенты, товар/услуга, бизнес-процессы;
• постановка задач и дисциплина их исполнения;
• построение системы мотивации сотрудников;
• повышение эффективности инструментов отдела продаж от коммерческого предложения и до механик стимулирования сбыта.

Цели тренинга:

• Предоставить концентрированный опыт по ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
• Предоставить инструменты и наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
• По итогам семинара сформировать программу «Как увеличить продажи на ХХ%».

Целевая аудитория:

• Руководители отделов продаж компаний В2В-сектора: промышленность, дистрибуция, работы, сервис, услуги. Коммерческие директора, директора по продажам.
• Кадровый резерв отделов продаж – сотрудники, которых организация готовит к роли руководителя отдела или группы продаж.

Дальнейшая работа после семинара:

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• Концентрированную теоретическую часть в виде интеллект-карт, схем и таблиц. Наглядных и запоминаемых.
• Упражнения на отработку задач модуля. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации на практике.
• Интерактивную часть – разбор реальных ситуаций участников тренинга.

Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, которые участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

содержание семинара

Роль и возможности руководителя

• Какие компетенции и роли руководителя требуются компании на разных уровнях ее жизненного цикла?
• Ресурсы руководителя: 4+1. Какие из 48 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• А в вашем случае можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
• Как управлять продажами через персональную воронку продаж?
• Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа реальных действий для форсирования продаж за 2 недели.

Практический модуль: Составляем план перезагрузки продаж.

Цели и препятствия в их достижении

• Как ставить цели, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзор за сотрудниками?
• Как устранить 6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж?

Практический модуль: Тренируем постановку и достижение целей руководителя.

Мотивация и стимулы достижения цели

• KPI. Как построить и применять показатели эффективности менеджеров отдела продаж?
• Самая подробная схема KPI менеджеров по продажам из 64 коэффициентов для формирования системы денежной мотивации.
• Какие из 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров применимы для вас?

Практический модуль: Разрабатываем систему мотивации сотрудников.

Подбор и увольнение сотрудников

• Применяете ли вы 5 золотых правил подбора продавцов?
• Какие вопросы задавать на собеседовании, чтобы подбирать именно тех, кто вам нужен?
• Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль: Составление персонального списка вопросов для собеседования.

Анализ и планирование продаж

• Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
• Какие правила выставления планов для менеджеров работают? План продаж для менеджеров в вашем случае – якорь или двигатель?
• Какие самые простые и действенные инструменты анализа продаж должен использовать руководитель? Что конкретно предпринимать на их основе?
• Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль: Применяем инструменты анализа продаж. Пример формирования плана продаж.

Оперативное управление продажами

• Как увеличить время у менеджера на «чистые» продажи?
• Как победить 10 предрассудков продавцов, роняющих эффективность их работы?
• Установление и поддержание дисциплины в 3 шага.
• Как повысить качество обратной связи, стимулирующей результаты сотрудников?
• Как стать идеальным начальником? Можно ли и нужно ли этого достичь?
• Какие собрания и отчеты работают? Разберем на примерах.
• Какие принципы наставничества нужно реализовать у вас?
• Делегируем правильно.
• Как сформировать программу развития и обучения сотрудников?
• Сокращение просроченной дебиторской задолженности. Подробная схема процесса.

Практический модуль: Тренируем разрешение конфликтной ситуации с сотрудниками. Тренируем обратную связь высокого качества. Составляем программу развития сотрудников.