B2B-продажи в VUCA-мире

описание семинара

Мир стремительно меняется, и скорость этих изменений увеличивается с каждым годом. Поэтому сегодня так популярен акроним «VUCA-мир» – volatility (нестабильность), uncertainty (неопределенность), complexity (сложность) и ambiguity (неоднозначность).

Какое отношение это имеет к продажам? Дело в том, что B2B-продажи за последнее 10-15 лет тоже изменились. То, что приносило прибыль вчера, сегодня уже не работает или работает плохо. Практически на всех рынках – жесткая конкуренция. Требовательный и избалованный покупатель устал от навязчивой рекламы и гиперактивных продавцов.

Единственный работающий способ – предвосхищать потребности бизнеса своего покупателя! Этот авторский тренинг учитывает такие особенности, а также учит использовать новые достижения из сферы нейромаркетинга, поведенческой экономики и актуальной практики успешных B2B-продаж.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж, работающие на B2B-рынках и с корпоративными клиентами.

Основная задача тренинга:

Передать участникам приемы B2B-продаж в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности.

После тренинга участники смогут:

• грамотно использовать карту клиентского пути;
• формировать и обосновывать свое ценностное предложение;
• применять в работе с клиентами Customer Development, MVP, JTBD, контент-маркетинг, дизайн-мышление, методы поведенческой экономики и нейромаркетинга.

Форма проведения:

Тренинг включает большое количество кейсов, ролевых игр, упражнений и заданий.

содержание семинара

Блок 1. Особенности B2B-продаж в VUCA-мире

• Что изменилось в B2B-продажах за последние годы? Говорим о последствиях кризиса.
• Какие инструменты B2B-продаж работают в VUCA-ситуациях нестабильности, неопределенности, сложности и неоднозначности, а какие нет?
• Почему развитие навыков «работы с возражениями» и «закрытия сделок» не дает результатов?

Блок 2. Карта клиентского пути

• От воронки продаж к карте клиентского пути.
• Как построить карту клиентского пути и определить «ключевые точки» на нем?
• Задачи, которые стоят перед менеджерами в «ключевых точках» клиентского пути.

Практикум: Строим карту клиентского пути и составляем список ключевых точек.

Блок 3. Ценностное предложение

• От транзакционных и экспертных продаж к ценностным.
• Какие инструменты использовать для формирования ценностного предложения: профиль клиента, карта ценности, уровень соответствия?
• Каким образом «найти» ценностное предложение для разных клиентов?
• Алгоритм монетизации ценностного предложения.
• Как формировать ценностные предложения для разных сотрудников организации-клиента с учетом их приоритетов и ценностей?
• Как упаковать индивидуальное ценностное предложение в pitch (короткую продающую презентацию)?

Практикум: Формируем ценностное предложение.

Блок 4. Новые подходы B2B-продаж для VUCA-ситуаций

• Инструментарий Customer Development для продаж на меняющемся рынке.
• Что такое MVP и как его использовать в современных продажах?
• JTBD-мышление: на какую «работу» клиент нанимает ваш продукт и компанию?
• Какие инструменты контент-маркетинга необходимо использовать менеджерам для «обучения» клиентов?
• Дизайн-мышление в работе с клиентами.
• Как совершать продажи через сообщества?

Практикум: Используем Customer Development целевых потребителей.

Блок 5. Поведенческая экономика и нейромаркетинг в продажах

• Как формировать и/или использовать контекст, в котором вы делаете предложение?
• Что такое эвристика, гипотетичность, ловушка вклада и как их использовать в продажах?
• Как влиять на процесс мышления клиентов? Правила:
  • выбора,
  • компромисса,
  • недостатка,
  • формирования критериев,
  • альтернатив,
  • когнитивного диссонанса,
  • искажения,
  • предвзятости,
  • фальсификации,
  • картины мира.
• Как влиять на эмоции клиентов? Правила:
  • вторичных эмоций,
  • контраста,
  • чрезмерных усилий,
  • контроля ситуации,
  • чувства вины.
• Как влиять на силу воли клиентов? Правила:
  • постоянства,
  • обязательства,
  • усталости.
• Как влиять на клиентов через социальное окружение? Правила:
  • доказательства,
  • персонализации,
  • ожидания.

Практикум: тренируемся работать с инструментами влияния на мышление, эмоции, волю и через социальное окружение.