Международные рынки. Как запустить продажи на экспорт?

описание семинара

Что нужно сделать чтобы успешно выйти со своим товаром на внешний рынок?

1. Проанализировать готовность компании и продукта к международным продажам.
2. Создать «Дорожную карту» вывода товара на международные рынки, а именно:
   • выбрать потенциальные регионы/каналы сбыта для экспорта;
   • оценить необходимые изменения в структуре организации;
   • подготовить (или адаптировать) ваш продукт к требованиям международных норм по безопасности;
   • понять роль и ответственность вашей компании как экономического оператора на международных рынках;
   • продумать шаги по международной сертификации продукта.
3. Узнать, как и где найти потенциальных клиентов для международных продаж.
4. Принять участие в международных выставках, донеся свои преимущества до потенциальных покупателей.
5. Получить представление о современных вариантах логистики товаров до места продаж.
6. Сориентироваться в вариантах дальнейшего развития бизнеса и взаимодействии с партнерами.

Авторская программа Ильи Шпирта поможет избежать типичных ошибок и максимально сократить издержки человеческих, материальных и финансовых ресурсов при запуске экспорта на рынки Европы, США, Юго-Восточной Азии, а также стран Персидского залива. Специалистов-практиков по такой теме – единицы, а этот семинар – один из немногих по ПРАКТИЧЕСКИМ аспектам вывода продукции на рынки перечисленных регионов.

Пройденный материал отрабатывается в упражнениях по запуску собственного продукта на международный рынок. Программа сопровождается реальными примерами из опыта эксперта.

Бонус каждому участнику:

Дополнительные русскоязычные материалы по законодательным директивам ЕС и сопутствующим документам для дальнейшей работы.

Целевая аудитория:

• Собственники и руководители компаний-производителей или импортеров оригинальных потребительских и B2B-товаров в поиске новых рынков сбыта. Коммерческие директора. Директора по продажам.
• Бренд-менеджеры, продакт-менеджеры, разработчики NPD (новой продукции).

В результате вы:

• Поймете степень готовности вашей организации/продукта к выходу на экспортные операции.
• Сориентируетесь в сроках и потенциальных инвестициях для выхода на экспортные операции.
• Ознакомитесь с современными требованиями к поставщикам, к продукту и его безопасности, сертификации (на примере непродовольственных товаров), а также к упаковке для продажи на экспорт.
• Узнаете, откуда получить информацию для сбора «холодной» базы клиентов.
• Получите практические (без «воды») рекомендации по эффективному позиционированию своей продукции на международных рынках, вариантам сотрудничества с партнерами и его дальнейшего расширения.
• Узнаете о вариантах логистики, запрашиваемых современными ритейлерами в Европе для доставки товара в торговые точки.
• Познакомитесь с полезными аспектами и порядком участия в международных индустриальных выставках.
• Сможете выбрать свою роль на выставке – посетитель или участник?
• Проясните для себя возможные направления расширения бизнеса с партнерами.
• На практическом кейсе пройдете все этапы – от подготовки и сертификации до вывода продукта на международный рынок с его продажей покупателю.

Формат проведения:

• Интерактивная концентрированная информация в форме лекции с презентацией – 70%.
• Практические задания и работа в группах над бизнес-кейсами – 25%.
• Практические примеры из опыта и ответы на вопросы – 5%.

содержание семинара

ЧАСТЬ 1. АНАЛИЗ ГОТОВНОСТИ ПРОДУКТА И ОРГАНИЗАЦИИ

• Оценка текущего состояния вашего продукта и компании 
  Насколько ваш продукт готов к экспорту и конкуренции?
• Регионы и каналы продаж 
  На какие рынки выйти и каким образом продавать? Как избежать ошибок и запуститься в «нужном месте в нужный час»? Критерии выбора. Оценка конкурентной среды. Схема дистрибуции: каналы дистрибуции и торговые каналы.
• Цена и возможные драйверы себестоимости 
  Что повлияет на конечную цену товара на рынке? Из чего складывается цена? И чем придется поступиться? Определяем ценовую политику для выбранных рынков.
• Перспективы сертификации 
  Пройдет ли ваш товар сертификацию? Объективный взгляд на свой продукт: на что обратить внимание, чтобы избежать разочарования.
• Лицензирование товара (франшизы интеллектуальной собственности) 
  «Фиксики» или «Disney»? Когда стоит думать о лицензировании? И, если товар уже выпускается по лицензии, расширять ли ее на новые рынки?
• Структура организации 
  Какие изменения нас ждут? Какие из функций понадобится обновить или расширить в организации? Управленческие и функциональные перемены. Изменения в back-office и front- office. Оценка глубины предстоящих изменений.
• Вопросы к IT 
  Переводить ли сайт на английский? Нужны ли в компании новые выделенные телефонные линии? Что делать с почтовыми ящиками и адресами e-mail? «Трудности перевода» – рассмотрим необходимые и достаточные изменения.
• Дополнительные операционные бюджеты 
  Выставки, маркетинг, командировки, образцы и отправка образцов.

ЧАСТЬ 2. ПОДГОТОВКА ПРОДУКТА К МЕЖДУНАРОДНЫМ ПРОДАЖАМ

• Европейская и международная цепь поставок 
  3 основных экономических оператора. Наша роль и ответственность в цепи поставок.
• Общий рынок в ЕС 
  Понятие общего рынка ЕС. Рынок без границ – как этим воспользоваться?
• Общие требования к безопасности 
  Понятие «безопасности продукта».
• Директивы по безопасности ЕС как законодательные акты 
  Рассмотрим основные директивы.
• Гармонизированные стандарты рынка ЕС  
  (Рассмотрим на примере непродовольственной промышленной продукции). Что это такое? Как с ними работать
• Оценка соответствия продукта нормативам ЕС 
  Из чего состоит и каковы процедурные акты?
• Категории сертификации в ЕС 
  Что такое «Уполномоченный орган сертификации» (Notified Body)? В чем разница с Сертификационной лабораторией?
• Техническая документация как важнейший этап оценки соответствия 
  Основные понятия и содержание. Технический файл. Ведомость материалов. Оценка рисков (Матрица оценки рисков). Протоколы испытаний. Декларация соответствия (EC Declaration of Conformity).
• Маркировка CE 
  Что предполагает презумпция соответствия стандартам безопасности?
• Европейские требования к упаковке 
  Краткий обзор особенностей. Нанесение знака CE – на какой продукт? Откуда брать тексты для предупреждений (Warnings)?
• Контроль качества продукции на зарубежных рынках 
  Контролирующие и надзорные органы и система Rapex. Выявление некачественной продукции – отзывы с рынка и штрафы.
• Тест-репорты ваших поставщиков/ производителей 
  Как и когда их можно использовать? На что обратить внимание?
• Выбор лаборатории для тестирования 
  Как выбрать в зависимости от типа сертификации и расположения?
• Оценка стоимости тестирования 
  Квотирование. Как сэкономить на тестах? Кто заплатит за тесты – производитель сырья, производитель продукции или заказчик? Рассмотрим кейсы.
• Логистика грузов 
  Условия Incoterms. Выбор поставщиков (при производстве за границей). Платежи и аккредитивы (Letter of Credit). Требования к транспортной упаковке. Фасовка и маркировка Shipping Marks. Новые виды доставки в пункты продаж. Cross-docking.
• «Холодный» поиск клиентской базы 
  Инструменты поиска. Доступная информация в интернете. Каталоги участников выставок.
• Подготовка каталогов и образцов 
  Каталоги – электронные или бумажные? Образцы «ручной сборки».

ЧАСТЬ 3. ЗАПУСК ПРОДАЖ

• Последняя проверка (чек-лист) 
  Last Minute check – примерный список для чек-листа перед запуском.
• Набор рабочей базы клиентов 
  Работа на индустриальных выставках. Если вы посетитель? А если вы участник? Как получить максимум пользы от выставки в любом качестве? Повторные контакты с ранее собранными «холодными» контактами. Рекомендации имеющихся партнеров, лицензиаров и прочих контактов. Каталоги дистрибуторов в открытом доступе. Работа через агентов – особенности формата.
• Работа с современными форматами торговли (опционально для компаний B2C) 
  Переговоры с байером. Работа напрямую с сетью. Доставки на центральный склад и Cross Docking. Лицензии как универсальный open-door-инструмент. Online-ритейлеры – основные особенности сотрудничества. Магазины-склады Wholesale.
• Собственные торговые марки как растущий сегмент рынка 
  Определение. Плюсы и минусы.
• Нишевый товар – индивидуальным клиентам, мейнстрим – массовым клиентам 
  Разбираем тренды современных продаж в каналах сбыта.
• Доверие клиентов 
  Как его добиться? Как удержать?

ЧАСТЬ 4. ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ И ОБНОВЛЕНИЕ ПРОДУКЦИИ

• Развивайте свои товары! 
  Расширение линеек и частота обновления продукции.
• Преемственность марок 
  Линейки продукции. Как развить и приумножить свою торговую марку? Создавайте зонтичные бренды.
• Тренды в вашей индустрии 
  Как им следовать?