Онлайн-курс. Активные продажи на В2В-рынках

описание семинара

Что отличает активные продажи на B2B-рынках от продаж на рынках потребительских (В2С)? Во-первых, сложившиеся многолетние отношения заказчиков с существующими поставщиками. Во-вторых, необходимость работать со всей «закупочной цепочкой», состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров.

Следовательно, менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление заказчика и его нежелание менять привычные схемы работы, учитывать в процессе переговоров противоречивые интересы всех членов «цепочки», а иногда и использовать личные бонусы, «вербовать» нужных сотрудников со стороны заказчика.

Об этом и многом другом – онлайн-курс Максима Горбачева. Узнайте, как продавать на B2B-рынках действительно активно! В результате вы привлечете новых клиентов, вернете ушедших, укрепите отношения с существующими. Многие из них совершат покупку либо прямо во время курса, либо в ближайшем будущем. И все это – без отрыва от работы и семьи, дистанционно, в удобное время и в комфортном месте!

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на промышленных (B2B) рынках.

Онлайн-курс – это:

• Возможность участвовать в 6 вебинарах эксперта, задавать вопросы по ходу занятий.
• Записи вебинаров со дня проведения и еще месяц после окончания курса.
• 6 домашних заданий и обратная связь от эксперта по каждому.
• Свидетельство в электронном виде об успешном прохождении онлайн-курса.

В результате участники онлайн-курса смогут:

• использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках;
• определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов;
• эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам;
• устанавливать контакт с лицом, принимающим решение о закупке, и другими участниками «закупочной цепочки»;
• презентовать преимущества сотрудничества со своей компанией;
• обосновывать высокую цену и легко отстраиваться от конкурентов;
• учитывать ценозависимость клиентов при закупке;
• работать с ценовыми возражениями;
• с помощью новых приемов достигать договоренности о сотрудничестве.

Форма проведения:

Онлайн-курс из 6 вебинаров по 2 часа + 12 часов самостоятельной работы (выполнение домашних заданий). Итого – 24 часа.

Что вам понадобится:

1. ПК с возможностью выхода в Интернет с характеристиками не ниже Intel Core 2 Duo 2.13 ГГц и оперативной памятью от 2 Гб.
2. Доступ в интернет со скоростью не ниже 5000 kbps.
3. Операционная система Windows 7 и выше, Mac OS X 10.10.5 и выше.
4. Рекомендуем использовать браузеры:
   • Internet Explorer 11/ Edge.
   • Google Chrome 48 и выше.
   • Mozilla Firefox 43 и выше.
   • Opera 28.0 и выше.
   • Safari 8.0.8 и выше.
   • Яндекс. Браузер 16.7 и выше.

Проведите тест системы здесь: https://events.webinar.ru/support/test

содержание семинара

Ищем и собираем информацию о потенциальных клиентах

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения своей продукции/услуг?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?

«Проходим» секретаря при холодном звонке

• 7 способов «пройти» секретаря: «Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял».
• 4 приема, чтобы соединили с руководителем: «Вышлю», «Ждет», «Давление», «Правила».

Домашнее задание

1. Сформировать списки контактов для холодного обзвона.
2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

Оцениваем потенциал клиента

• Как определить возможный объем закупок клиента и узнать, необходимо ли договариваться о встрече? 2 приема: «Легенда», «Клиент». Преодолеваем отговорки при холодном звонке
• 4 варианта ответа на отговорку «У нас есть поставщик»: «Позитив», «Обычно», «Поставщик №2», «Давайте сравним».
• 3 приема для ответа на отговорку «Ничего не надо»: «Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши».

Назначаем встречу у клиента: 5 приемов

• Приемы «Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом».
• Прием «Обязательство» для назначения встречи в офисе компании.

Домашнее задание

1. Подготовить скрипт холодного звонка для оценки потенциала и назначения встречи.
2. Сделать 15 звонков, внести информацию в отчет, приложить несколько записей звонков.

Используем стратегию B2B-продаж

• Факторы, влияющие на успешность сделки в B2B-продажах.
• Методика «Вероятность».

Узнаем, как принимается решение о закупке

• Роли участников закупочного центра.
• Вопросы, которые помогут выявить роли участников закупочного центра.
• Техника «Карта организации».

Домашнее задание

1. Оценить 5 сделок с помощью методики «Вероятность».
2. Составить карту организации для клиента.

Работаем с критериями выбора поставщика

• Какие вопросы помогут определить критерии выбора?
• Как повлиять на критерии выбора клиента? 2 приема: «Эталон» и «Причины выбора».

Приемы аргументации

• Карта аргументации.
• 2 приема для повторных контактов: «Шаги» и «Оценка».

Домашнее задание

1. Сформировать карту аргументации.

Работаем с возражениями

• 4 ответа на возражение «Дорого»: «Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация».
• 4 способа обработки возражения «Я подумаю»: «Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или».
• 5 приемов для торга: «Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки».

«Дожимаем» клиента

• 3 способа «дожать» клиента: «Сроки», «Согласие», «Вопросы».

Домашнее задание

1. Сформировать банк ответов для работы с типовыми возражениями.
2. Использовать 5 новых приемов при работе с возражениями клиентов.

Развиваем отношения с существующими клиентами и возвращаем ушедших

• Как оценить удовлетворенность клиента?
• 3 способа увеличить размер заказа.
• 2 приема, которые вернут ушедших клиентов.

Стимулируем лояльность клиентов

• Типология получателей бонусов.
• 2 способа намекнуть клиенту на участие в бонусной программе.
• Как обсуждать бонусную программу с различными типами клиентов?

Домашнее задание

1. Сформировать план развития существующих клиентов.
2. Составить план по возвращению ушедшего клиента.