Как разработать систему вознаграждения для отделов продаж, маркетинга и розничных магазинов?

описание семинара

Необходимо разработать/пересмотреть систему вознаграждения для коммерческих (оптовых и розничных) подразделений, отделов маркетинга? Обратите внимание на новый семинар признанного эксперта Елены Ветлужских. Это отличная возможность:

• Узнать о преимуществах и недостатках разных вариантов премирования.
• Разобрать примеры эффективной системы вознаграждения – критериально-балльная оценка, вознаграждение по KPI.
• Рассмотреть реальные кейсы из консалтингового опыта эксперта (проекты для торговых компаний и коммерческих подразделений производственных компаний).
• Разработать оптимальный вариант системы вознаграждения для руководителей и менеджеров коммерческих (оптовых и розничных) и маркетинговых подразделений.

Семинар будет полезен как для сотрудников коммерческих подразделений в компаниях среднего и крупного бизнеса, так и для руководителей малого бизнеса.

Целевая аудитория:

Владельцы малого бизнеса, генеральные директора, коммерческие директора, директора по продажам, руководители отделов продаж, HR-директора, начальники отделов мотивации и компенсации, директора магазинов.

В результате участники смогут:

• выбрать оптимальный вариант системы вознаграждения для руководителей и менеджеров торговых подразделений, отдела маркетинга;
• создать систему вознаграждения на оcнове KPI, которая будет способствовать росту результативности и прибыли.
• разработать критериальную оценку эффективности продавцов.

содержание семинара

Эффективная система мотивации и оплаты труда: как создать? Основные принципы

• Компенсационная система и ее составляющие.
• Что делает систему мотивации и оплаты труда эффективной?

Вознаграждение в отделах продаж: схемы и варианты. Преимущества и недостатки

• Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж). Плюсы и минусы. Примеры.
• Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Плюсы и минусы. Примеры.

Разработка системы вознаграждения (переменной части) по результатам на основе KPI (ключевых показателей эффективности)

• Основные принципы системы Performance management (Управление эффективностью).
• Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей.
• Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators).
• Формирование матриц целей и KPI: 2 подхода. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
• Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
• Цели и KPI для сотрудников отдела маркетинга.
• Цели и KPI для сотрудников торговых оптовых подразделений: директоров по продажам, руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов.
• Расчет CSI-индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример.
• Таблицы целей и KPI, расчет размера вознаграждения для руководителей в рознице (директора супермаркета, магазина).
• Критериальная оценка и расчет размера вознаграждения продавцов.

Практикум. «Разработка системы вознаграждения для отдела оптовых продаж или розницы». Работа в группах