Коммерческое предложение, которое продает

описание семинара

Каким должно быть коммерческое предложение? Грамотным, структурированным, интересным, правдивым, привлекающим внимание… Безусловно. Но в первую очередь оно должно продавать.

Создайте такое предложение по вашему продукту под руководством эксперта с 20-летним опытом. На тренинге по разработке коммерческого предложения вы также узнаете:

• Как измерить «уровень тошноты» текста?
• Какие слова являются помощниками, а какие – вредителями?
• Как использовать «правило британского сержанта»?

Готовьтесь к интенсивной работе!

Ирина Ткачева имеет филологическое и экономическое образование. В маркетинге и в продажах с 1996 года. Двадцатилетний опыт написания бизнес-текстов. Вырастила несколько десятков маркетологов и копирайтеров. Обучила сотни продавцов для рынка В2В.

Целевая аудитория:

Продавцы компаний, работающих на рынке В2В, менеджеры по работе с клиентами, маркетологи, копирайтеры, а также сотрудники, в обязанности которых входит составление коммерческих предложений.

В результате вы:

• получите образцы и примеры удачных коммерческих предложений,
• узнаете принципы и правила составления КП,
• научитесь применять их для своих ситуаций,
• составите «рыбу» своего КП по выбранному продукту для определенной целевой аудитории.

Формы работы:

50% времени – отработка умений на практике:

• Практикумы в мини-группах – каждая мини-группа работает с одним «сквозным» кейсом, выбрав один из типов КП, например: первичное «холодное» КП, КП в ответ на входящий звонок, индивидуализированное КП по результатам переговоров и т.п.
• Индивидуальные задания – каждый участник работает со своим личным кейсом, составляя конкретное КП для реального клиента.

Для участия в практической части необходим ноутбук и образцы ваших КП.

содержание семинара

Особенности письменной коммуникации с клиентами

• Место коммерческого предложения (КП) в процессе работы с клиентом.
• Ситуации, в которых требуется КП.
• Виды КП: цели и особенности каждого вида.
• До и после КП – как действия продавца влияют на содержание КП и сопроводительных писем.
• «Плохие» и «хорошие» КП.
• Ошибки при подготовке КП.
• Главные требования к коммерческому предложению.
• Алгоритмы составления КП разных типов.

Подготовка к составлению КП

• До того, как начать писать: какую информацию, где и как собрать.
• Суть предложения ценности.
• Где брать сильные предложения.
• Что надо знать о клиенте или клиентах: определяем «боли» ЦА.
• Что надо знать о продукте: превращаем характеристики в преимущества.
• Что надо знать о конкурентах: выделяем существенные отличия предложения.
• Можно ли выделиться на фоне конкурентов, заполняя стандартные КП по форме клиента.

Хороший текст – главное в КП

• Универсальная структура КП.
• Цели конкретного КП и ключевые вопросы при их постановке.
• Алгоритм представления любой информации СПР (Ситуация – Проблема – Решение).
• Принципы позитивности, убедительности, краткости, аргументированности.
• «Правило трех» в формулировании проблем и решений.
• Начало текста – «цепляем» внимание.
• Основная часть – отвечаем на все вопросы клиента.
• Заключение – призываем к действию.
• Шаблон «холодного КП» и конструктор «теплых» КП.
• Усилители КП.
• 11 приемов создания цепляющих заголовков и формула удачного заголовка 4U.
• Аргументы, которые убеждают.
• Что в текстах КП и сопроводительных писем нравится клиентам, а что их раздражает.
• Стоп-слова и «уровень тошноты» текста.
• Как оценить и улучшить свои тексты: онлайн-сервисы для копирайтеров.

Дизайн КП

• Прежде чем оформлять: чертова дюжина шагов копирайтинга.
• Правила оформления КП, которые нельзя нарушать.
• Картинки и иллюстрации – баланс красоты и полезности.

Некоторые правила электронной переписки

• Универсальная структура сопроводительного письма.
• Как стимулировать получателей отвечать на письма?
• Фразы-помощники.
• «Правило британского сержанта» в письмах.