Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл?

описание семинара

Сложная система принятия решений в компании клиента. Несколько участников сделки, у каждого из которых свои интересы. Средний или длинный цикл продаж. Внушительная сумма контракта. Обостренная борьба с конкурентами. Все это делает продажи сложными.

В этом случае менеджеру не хватает традиционных техник продаж и переговоров. Он должен выявить систему принятия решения у клиента, зафиксировать всех возможных участников сделки. Оценить, на какой стадии принятия решения находится клиент, кто или что может помешать. Презентовать продукт на разных уровнях и этапах продажи. Только так можно добиться успеха, увеличить продажи.

В программе этого авторского тренинга собраны все технологии и алгоритмы, которые необходимы менеджеру, чтобы уверенно совершать сложные продажи.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам, которые работают на рынке, где сложная система принятия решений, средний или длинный цикл продаж, жесткая борьба с конкурентами.

На тренинге вы:

• узнаете технологии сложных продаж, алгоритмы действий на разных этапах;
• разберете и отработаете каждое звено цепочки сложной продажи;
• найдете ответы на вопросы, возникающие в процессе продаж, пути решения непростых ситуаций;
• а в итоге повысите эффективность своей работы и увеличите количество успешных сделок.

содержание семинара

1. Как искать клиентов, проекты, объекты?

Пути первичного поиска проектов или клиентов могут быть разные. Разберем, какие из них лучше использовать.

• С чего начинаются проектные продажи?
• Холодный поиск.
• Работа по рекомендации партнеров.
• Кобрендинговый выход на клиента.
• Продажа по принципу последующего продукта в цепочке продаж.
• Начало продажи через семинары.
• Другие варианты первичного поиска.

Практикум. На основе авторской методики формируем свою систему первичного поиска клиентов.

2. Этапы сложных продаж. Последовательность действий менеджера

Как повысить вероятность успешной сделки? Последовательно разберем каждый шаг сложной продажи.

• Алгоритмы работы менеджера в зависимости от типа проекта, объекта, клиента.

Практикум. С учетом полученной информации составляем собственный алгоритм продаж.

3. Стратегия выхода к клиенту. Кто ЛПР и как его выявить?

Есть 2 варианта – выход сразу на ЛПР и выход на ЛВПР. В зависимости от варианта работают разные подходы.

• Выход на ЛПР. Плюсы и минусы.
• Сценарий выхода на ЛПР.
• Выход на ЛПР через других сотрудников (ЛВПР). Плюсы и минусы.
• Сценарий выхода на ЛВПР.

Практикум. Отрабатываем стратегию выхода на ЛПР.

4. Технология влияния на разных этапах принятия решения клиентом

Важно понимать, на какой стадии принятия решения клиент находится. От этого зависит длительность сделки, техника работы и вероятность продажи.

• 1-ая стадия – «разогреть», сформировать потребности.
• 2-ая стадия – отработать сомнения, разобрать конкурентов.
• 3-я стадия – помочь клиенту окончательно убедиться, что вы – это правильный выбор.
• 4-ая стадия – финальное убеждение.

5. Как работать с вариантами принятия решения в цепочке продаж (ЛПР, ЛВПР, заказчик, подрядчик, проектировщик и т.д.)?

В сложных продажах необходимо учитывать всю цепочку принятия решения.

На что следует обратить внимание?

• Стадия проекта.
• Участники проекта.
• Конкуренты и их степень влияния.

6. Особенности общения менеджера с клиентом в сложных проектных продажах

В сложных продажах важно учитывать как интересы всех игроков внутри клиента, так и комплекс интересов, которые складываются вокруг клиента.

7. Как правильно формулировать выгоды для разных участников сделки?

Одно и то же предложение разные сотрудники воспринимают по-разному. Как презентовать свой продукт или услугу в зависимости от должности клиента?

• Что покупает собственник и как результативно презентовать ему свой продукт или услугу? В чем собственник видит выгоду?
• Что продавать генеральному директору (наемному сотруднику)? Техника презентации генеральному директору.
• Что продавать коммерческому директору?
• Что покупает финансовый директор?
• Что интересно закупщику?
• Что покупают технические специалисты?

Практикум. На основе авторской методики готовим и проводим презентацию продукта для собственника, закупщика, коммерческого директора.

8. Техника дожима в сложных продажах

Как и через кого можно дожать клиента в сложных продажах?

Деловая игра. Используем авторскую методику дожима клиента.

9. Как вести несколько сложных сделок одновременно?

Чтобы быть успешным в проектных продажах необходимо не только планировать работу в рамках одного проекта, но и правильно распределять приоритеты между несколькими сделками.

• Технология параллельной работы с несколькими сложными клиентами.
• Как расставить приоритеты при работе с несколькими сложными клиентами?
• Работа с воронкой продаж.